Блог

Как се договаря по въпроси, по които сме непреклонни? Като ценности, чест, крайни нужди?

За щастие повечето не са такива. Често се оказва обаче, че пътят ни към съгласието се взривява не от недоговоримите, а от съвсем „безобидни“ неща.

Ето ви един пресен пример.

Днес един колега ми сподели, че негов партньор, с който са поели съвместен ангажимент, фиксиран от няколко месеца, няма да участва в него.
Но не му го е казал направо, а е отишъл да говори с Х (трети човек), за да го помоли да поеме неговите ангажименти.
Без да пита основният. Моят колега каза, че принципно може да е съгласен с това кой е заместникът, който ще му помогне да изпълнят съвместния ангажимент. Но това, че не са го попитали за мнението му как да се организира най-добре тази промяна, която силно го засяга, го беше взривило. Както и това, че неговият партньор – за пореден път, не си изпълнява обещание към нещо, заради което той самият си е пренаредил цялата програма.

Това за пореден път ми напомни, че в конфликтите много лесно нагазваме тънкия лед – а именно това, което взривява хората – и това е не какво искаме от тях, а какво отношение им показваме.

А те какво отношение искат? Много е лесно? А вие?

Професионалистите в преговорите знаят, че всички имаме две основни потребности, когато стане дума за отношение: хем да сме свободни да вземаме решения, хем да сме част от общността, което става само като играем по общите правила. Още по-конкретно казано – за да решим един проблем в преговорите, най-важното е да тръгнем от това какво отношение ще покажем. Учудвам се колко много хора стъпват по минно поле като упорито продължават да отказват да прилагат толкова лесни и ясни принципи:

- признание – към основанията на другия да мисли както мисли и да се чувства както се чувства,
- включване – във вземането на решението, което ни засяга – да го попитаме предварително и да съобразим мнението му,
- засвидетелстване на добронамерено отношение и намиране на общото.

На теория всички го знаем.
На практика се изисква … първо да овладеем себе си. Второ, да предразположим другия със специални думи и тон, и автентичност. И трето, което почти винаги се пропуска – да вникнем в неговите ценности – в това, за което той може да преговаря, и в това, за което не може.

И тук идва на помощ системата BRAVE, която очертава идентичността ни, или въпросите, по които не можем да преговаряме. Системата е част от цяла концепция, разгърната в книгата Negotiating the Non-Negotiable  на Даниел Шапиро, ръководител на Международната програма към Програмата за Преговори на Харвард (PON)

Системата BRAVE – какво се крие зад нея
Beliefs - Вярвания
Rituals - Ритуали
Allegiances - Лоялности
Values - Ценности
Emotionally meaningful experiences - Емоционално значими опитности

Какво обаче да правим, когато имаме сблъсък по въпроси, които не подлежат на договаряне?

Краткият отговор:

1.    Да изясните как е засегнат някой от тези 5 елемента по-горе – по който не можем да преговаряме?
2.    Да обсъдите сценарии за хармонично съвместно съществуване
3.    Да оцените кой сценарий най-силно допринася за хармонията.

Ето следният пример: Ана вярва, че децата трябва да се възпитават с много уважение и да им се дава свобода. Затова тя им позволява неща, много от които не са разрешени на връстниците им – да пътуват сами из града, да се срещат с приятели, да пазаруват, както и да вземат сами решения къде и с кого да отидат. Това има и негативни страни, като например това, че децата занемаряват ученето, или започват да пушат, защото „сами вземат решения“. Мартин, смята, че общите им деца не могат да бъдат възпитавани така „разпуснато“. Той вярва, че децата по дефиниция „са подчинени“ на родителите и могат да правят каквото и да е само след изрично разрешение.

Вижданията на двамата толкова се втвърдяват и ожесточават във времето, че освен постоянна точка на конфликт, ги изправят пред решението за раздяла – защото всеки смята, че другият „проваля децата“.

Как може да се реши такъв конфликт на идентичност?
•    Как би изглеждало всеки да живее по собствените си вярвания? Като се разделят или изобщо не обсъждат този въпрос.
•    Как би изглеждало това да приемат вярването на другия и да се присъединят към него? Просто единият да се съгласи, че вредата за децата от прекалената свобода е голяма и да остави другият да налага правила. Или обратното.
•    Как би изглеждало да се съчетаят двете вярвания?

Чудесен пример за това е монумент в Южна Корея, издигнат по време на окупацията от японците. След постигането на независимост от японците в него се е помещавала Общината. През 2005 г. обаче кметът предлага постояването на нова сграда на община – модерна, която да замени старата. Започват спорове, че старата трябва да продължи да напомня за миналото. Опонентите на тази теза казват, че вместо към болезненото минало, трябва да се гледа към бъдещето и новата сграда да е израз на модернизацията. За всяка от страните това е дълбоко свързано с разбиранията и за национална идентичност. Няма нужда да напомняме колко подобни примери имаме в България – Мавзолеят е само един от тях.

Как са го решили в Корея? Превърнали са старият монумент в национална Библиотека, а срещу него са построили огромна красива модерна сграда за Общината, която символизира Новото.

В примера ни с двойката по-горе. Как могат да бъдат съчетани вярванията на двамата?

Вярвам, че бихте могли и сами да измислите няколко варианта.

Ако Ви е важно да постигате най-желаните резултати в преговорите - с колегите, шефа, и с другите важни хора около Вас, снабдете се с нови умения и тренирайте с нас в реални казуси.

ПРЕГОВОРИТЕ с важните хора: да приемеш или да победиш, 17-18 януари, София

УБЕЖДАВАНЕТО в работна среда: за заети хора, 25-26 януари, София

Записването до 10 декември е с максимална отстъпка на office@sporazumenia.com или 0885792525.

Ако искаш да бъдеш професионалист в преговорите и разрешаването на спорове, виж какво можем да направим за теб в Сертифициращите обучения за медиатори, които започват в края на ноември и януари.

Записването е на office@sporazumenia.com или 0885792525.

Включи система от практически техники за разрешаване на конфликти с медиация и преговори и в твоята работа и ежедневие - избери най-точното обучение за теб.

Провери уменията си още сега - с Тестовете "В кръвта ти ли е да си медиатор?" и "Какъв майстор на решенията се крие в теб?".

Подготви се за важна или трудна среща с клиент, партньор, колега - с лична тренинг сесия

Реши наболял проблем още сега - с лична сесия.

За да получиш вътрешен достъп до още техники и истории от опита ни, както и до специални предложения и отстъпки за събития, които не публикуваме на сайта, можеш да се абонираш за Бюлетина "Кръга на Споразумения" ТУК.