Как се договаря НЕВЪЗМОЖНОТО? За ценности, чест, нужди

Кое най-често взривява преговорите?

Как се договаря по въпроси, по които сме непреклонни - ние или събеседникът ни? Като ценности, чест, крайни нужди? За щастие повечето не са такива. Често се оказва обаче, че пътят ни към съгласието се взривява не от очевидно трудните и неподлежащи на договаряне теми, а от съвсем „безобидни“ неща, които се случват често.

Ето Ви един пример.

Наскоро един колега ми сподели, че негов партньор, с който са поели съвместен ангажимент, фиксиран от няколко месеца, няма да участва в него. Но не му го е казал направо, а е отишъл да говори с Х (трети човек), за да го помоли да поеме неговите ангажименти. Без да пита основният. Моят колега каза, че принципно може да е съгласен с това кой е заместникът, който ще му помогне да изпълнят съвместния ангажимент. Но това, че не са го попитали за мнението му как да се организира най-добре тази промяна, която силно го засяга, го беше взривило. Както и това, че неговият партньор – за пореден път, не си изпълнява обещание към нещо, заради което колегата ми вече си е пренаредил цялата програма.

Това за пореден път ми напомни, че в конфликтите много лесно нагазваме тънкия лед, който взривява хората – и това е не какво искаме от тях, а какво отношение им показваме.

А те какво отношение искат? Много е лесно. А Вие?

Когато стане дума за отношение, всички имаме две основни потребности:

Хем да сме свободни да вземаме решения,

хем да сме част от общността, което става само като играем по общите правила.

Окъде започваме, за да покажем липсващият елемент на "отношение"

Още по-конкретно казано – за да решим един проблем в преговорите, най-важното е да тръгнем от това какво отношение ще покажем.

Учудвам се колко много хора стъпват по минно поле като упорито продължават да отказват да прилагат толкова лесни и ясни принципи:

• Признание – към основанията на другия да мисли както мисли и да се чувства както се чувства,

• Включване – във вземането на решението, което ни засяга – да го попитаме предварително и да съобразим мнението му,

• Засвидетелстване на добронамерено отношение и намиране на общото.

На теория всички го знаем.

На практика се изисква …

• Първо да овладеем себе си.

• Второ, да предразположим другия със специални думи и тон, и автентичност.

• И трето, което почти винаги се пропуска – да вникнем в неговите ценности – в това, за което той може да преговаря, и в това, за което не може.

  
  

По какво всъщност хората не договарят?

Тук идва на помощ системата BRAVE, която очертава идентичността ни, или въпросите, по които не можем да преговаряме. Системата е част от цяла концепция, разгърната в книгата Negotiating the Non-Negotiable  на Даниел Шапиро, ръководител на Международната програма към Програмата за Преговори на Харвард (PON).

Системата BRAVE – какво се крие зад нея

Beliefs - Вярвания

Rituals - Ритуали

Allegiances - Лоялности

Values - Ценности

Emotionally meaningful experiences - Емоционално значими опитности

Какво да правим, когато имаме сблъсък по въпроси, които не подлежат на договаряне?

Краткият отговор:

1.    Да изясните как е засегнат някой от тези 5 елемента по-горе – по който не можем да преговаряме? (за себе си и чрез въпроси в разговора)

2.    Да обсъдите сценарии за хармонично съвместно съществуване

3.    Да оцените кой сценарий най-силно допринася за хармонията.

Ето следният пример: Ана вярва, че децата трябва да се възпитават с много уважение и да им се дава свобода. Затова тя им позволява неща, много от които не са разрешени на връстниците им – да пътуват сами из града, да се срещат с приятели, да пазаруват, както и да вземат сами решения къде и с кого да отидат. Това има и негативни страни, като например това, че децата занемаряват ученето, или започват да пушат, защото „сами вземат решения“. Мартин, смята, че общите им деца не могат да бъдат възпитавани така „разпуснато“. Той вярва, че децата по дефиниция „са подчинени“ на родителите и могат да правят каквото и да е само след изрично разрешение.

Вижданията на двамата толкова се втвърдяват и ожесточават във времето, че освен постоянна точка на конфликт, ги изправят пред решението за раздяла – защото всеки смята, че другият „проваля децата“.

Как може да се реши такъв конфликт по въпроси, които за тях "не подлежат на договаряне" - защото са вярванията им за възпитанието.

• Как би изглеждало всеки да живее по собствените си вярвания? Като се разделят или изобщо не обсъждат този въпрос. Например, защото има други по-важни или има повече, които ги свързват.

• Как би изглеждало това да приемат вярването на другия и да се присъединят към него? Просто единият да се съгласи, че вредата за децата от прекалената свобода е голяма и да остави другият да въвежда по-умерени правила. Или обратното.

• Как би изглеждало да се съчетаят двете вярвания?

Чудесен пример за това е монумент в Южна Корея, издигнат по време на окупацията от японците. След постигането на независимост от японците в него се е помещавала Общината. През 2005 г. обаче кметът предлага постояването на нова сграда на община – модерна, която да замени старата. Започват спорове, че старата трябва да продължи да напомня за миналото. Опонентите на тази теза казват, че вместо към болезненото минало, трябва да се гледа към бъдещето и новата сграда да е израз на модернизацията. За всяка от страните това е дълбоко свързано с разбиранията й за национална идентичност. Няма нужда да напомняме колко подобни примери имаме в България – Мавзолеят е само един от тях.

Как са го решили в Корея? Превърнали са старият монумент в национална Библиотека, а срещу него са построили огромна красива модерна сграда за Общината, която символизира Новото.

В примера ни с двойката по-горе. Как могат да бъдат съчетани вярванията на двамата?

Вярвам, че бихте могли сами да измислите няколко варианта още сега.

Ако Ви се случва да се срещате с въпроси, по които човекат срещу Вас изглежда непримирим и псто не отстъпва, - това обичайно се недоговорими въпроси. Ако искате да се научите да смекчавате непримирмостта и да намирате път до другия, за да постигате по-леко най-желаните резултати - с колегите, шефа, и с другите важни хора около Вас, снабдете се с нови умения и тренирайте с нас в реални казуси ТУК.