Блог

Микеланджело, за когото всички сме чували като майстора, изваял статуята на Давид, е бил опитен и в още нещо – умението да прави творбите си ценни.

След години труд, в един период изведнъж настъпил бум в интереса към скулптурите и картините му. Когато го попитали на какво се дължи, той признал, че използвал един доста странен подход. В продължение на няколко години … заравял картините и скулптурите си. И когато ги извадел от пръстта, те били възприемани като стари и много ценни. Така вниманието към „специалните“ му творби накарало хората да забележат и да оценят и по-новите.

Как да използваме това и ние, за да "убеждаваме" лесно в ценността на идеите си?

Забелязвам все повече хора, които създават красиви неща, които предлагат много ценни услуги, и имат ценни каузи, и изпитват огромни трудности в това да ги представят въздействащо. Не защото не могат, а защото са скромни, и защото използват скромни думи за идеите си.

А това да си скромен и да имаш голяма идея, която стои зад услугата ти или каузата ти, са две неща, които никак не си пречат.

Например, наскоро говорих с колега юрист, който имаше реални и много полезни идеи как да помогне на всеки млад юрист да се сдобие бързо с най-нужните практически умения. Както и с колега консултант, който имаше идея как да предпази от най-неприятните грешки клиентите си - чрез мини-обучения с примери от практиката. И с цяла група колеги, които имаха трудност да поставят и защитят каузата си пред държавна институция – защото е трудно да ги чуят.

Как да те чуят и да видят услугата и каузата ти като ценни – с помощта на ежедневните комуникативни умения, които вече имаш?

Няма как да ти напиша рецепта стъпка по стъпка, защото всеки случай е различен. Но опитът ми показва, че има стратегии, които действат безотказно.

Ще ти споделя три стратегии, които на пръв поглед противоречат на това, което са ни учили. И точно защото са „приплъзване“ покрай установените правила, са толкова въздействащи.

Пробвала съм ги многократно в цялата си професионална кариера и са действали безотказно. За мен и за много други.

Ще ги нарека с имената на тримата души, от които съм ги научила - малко изменени, за да запазя анонимността им.

Представи си конкретни хора, които познаваш, или за които просто знаеш, че имат нужда от нещото, което правиш.

Представи си клиентите, които се измъчват с реални проблеми – не могат да се справят с договарянето с неприятен клиент, или изпитват ужас от разправиите с подаване на документи пред държавна институция. Или имат тегав колега, или проблем с половинката или децата, който им изсмуква цялата енергия. И ти знаеш какво да направиш, за да им помогнеш. Обаче как да им го кажеш?

• Ако имаш възможност за презентация, опиши че добре разбираш проблема, от който страдат. Покажи им пример как други хора са се справили. Дай им стъпка, от която да почувстват облекчение още сега.
• Презентация можеш да направиш и в статия и във видео.
• Ако имаш възможност за личен разговор, първо ги изслушай и после им покажи тези стъпки. Разбирането към проблема им – дори да е повторение на техните думи и притеснения. Пример как се преодолява това. И конкретна стъпка за тях.

Обаче: имай предвид, че ако трябва да „убеждаваш“ колко ценен е твоят продукт, никой няма да обърне внимание. Но ако покажеш разбиране към неговия проблем, другият ще бъде с широко отворени уши. Защото търси някой, който истински го разбира и може да му реши проблема.

Именно с мисълта за хората, които имат реални проблеми, и с мисълта за каузата им, сме преодолявали заедно с колеги трудности, които са изглеждали невъзможни. Убеждаване на институции за отпускане на специални банкови продукти, за които са казвали, че такива в България досега не са правени. Убеждаване на организации, че каузата, за която работим, променя средата, в която всички живеем. И на стотици хора, че си заслужава да рискуват да изглеждат като „по-слабия“ и „по-глупавия“, но да решат повече от успешно проблем в бизнеса или личния си живот.

Втората стратегия е силно свързана с тази, но много по-нестандартна.

Дайте ми пример, моля, ще кажете.

Забелязала съм, че много хора влизат в разговор, в който искат да убедят клиент да купи продукта или услугата им, или организация или институция да им сътрудничи за реализирането на даден план, с мисълта, че става трудно. “Нищо не може да се направи“, „Това няма да се промени“ са … измислици на страхливата част от ума ни, с които оправдаваме това, че не ни се занимава достатъчно.

Моите примери

Чудната къща

Представете си дама на средна възраст, която отива в институция, и казва – искам съдействие да ми финансирате да си построя сграда за моята обществена кауза – да помагам на деца да се развиват в науката.

Можете да предположите, че ще й се изсмеят.

Обаче тя си има картина в главата – и знаете ли – живее си В нея. Вижда как точно изглежда къщата, какви деца идват в нея, какви курсове се правят за тях.

И знаете ли какво – участвах и в избора и в извършването на сделката по сдобиването с прекрасния голям офис, посветен на тази дейност. И да, беше изцяло финансиран от няколко организации, които повярваха в тази картина. Защото дамата-двигател вече живееше в нея.

Може да ви звучи изтъркано, обаче работи. Всеки път.

„Лудите, лудите, те да са живи“

Колко пъти съм си представяла как работя с хора, които променят средата. Средата в сферата на разрешаването на спорове се променя по няколко начина – с ангажирането на големи групи хора на точните места, които да разпространяват идеята. В Европа отдавна се говори, че това са например съдии и учители.

И да, колкото и да е трудно, в последните 9 години вече имах радостта да участвам в обученията на близо 1/5 от съдиите в България – никъде в Европа това все още не е факт. Но българските съдии са запознати с възможността споровете да се решават с медиация и препращат към нея. Защото с колегите ми живеехме В тази картина. Лудост, но реализирана.

И докато преди години само си мечтаехме доброволното разрешаване на спорове да влезе и сред децата в училищата – в последните две години имах радостта да наблюдавам случващи се проекти в тази сфера и да участвам в обученията и на учители и на ученици. Само защото в главата си живеех В тази реалност.

Как да го прилагате обаче и вие? Като глухите жабчета.

Знам, че не е никак лесно да не слушаш обезкуражаващите гласове. Това, което го улеснява много е да си живеете живо В картината, която искате да създадете. Да си представяте как работите с тези клиенти. И когато говорите с тях – да им говорите все едно сте вътре в тази картина.

Не – „Ако стане“. А „Когато работим по това и това“, „Когато се случи това и това“, и да им описвате подробно какво се случва вътре. Не какво се иска от тях, а какво ще се случва. Така, като да ги заведете на пътешествие. Ако сте консултанти – да им покажете какво точно ще преживеят, когато се случат проектите им, за които ги консултирате, как се подреждат отношенията, за които им помагате, и така, в този дух.

Истината е, че това е много трудна част. Защото всеки от нас естествено говори на своя език.

„Вътрешни“ в случая означава тези, които влизат дълбоко в техния свят. Защото идват от там. Защото са същите като тези, които те чуват в главата си, и които им въздействат „отвътре“, като бутончета. Не нашите думи, а техните.

Как обаче да чуем думите, които им звучат в главата? И които са им „отвътре“

Как ви се струва например да предложим на някого наша идея ето така:

„Искам да ви представя един проект, който е за обучение на младите ви служители в комуникативни умения.“

ЪЪЪЪ. Тук дори аз давам заето.

„Представете си младите ви служители бързо да се научат да водят професионално разговорите с клиенти, така, че да поддържат имиджа ви на ниво и да ви носят допълнителни поръчки. Без да се налага да влагате дълги часове в това и без неприятни случки с опит-грешки. Как да го направите?

Ето първите стъпки: Мини-обучение онлайн – с кратки статии и видеа; Обучение на живо, с което да тренират и получат реални умения за справяне с трудни клиенти и преговори. И т.н. “

Думите, с които ще ви чуят, можете да откриете в 3 посоки:

• Нещата, от които се оплакват. Когато ги „уловите“, повторите, и ги обърнете в това какво биха искали, не само ще уловите вниманието им, но ще покажете разбиране и ще привлечете интереса естествено.
• „Сладките думи“, които всеки иска да чува – сигурна съм, че се сещате – „“лесно“, „случва“, „ефект“, „ползи“, „клиенти“, „нови“, „резултати“, „приятно“, и т.н.
• Думите, на които натъртват – с повече емоция, или по-често повтаряни, или с по-особен тон. Това са техните лични „хипнотични думи“, които са важни за тях.

Веднъж решихме заплетен спор, повтаряйки ключовата дума за клиента „добронамереност“.

И така, тези 3 стратегии:

•     Изкарай на преден план хората и каузата, за която го правиш,
•     Забрави връзката с реалността – създай си картина, в която да привлечеш другите
•     Използвай само „хипнотичните думи“, с които ще те чуят.

Могат да ти помогнат да направиш видима и увлекателна всяка твоя идея.

Но за да не бъда голословна, ще ти споделя за мен лично кой е най-важният компонент, за да отстоим идеята си и да я реализираме.

На мен също ми е най-трудният.

Онзи, в който за да заработи нещото, първо заработваш ти.:)

Затова, когато искаш да направиш една идея реална, или да я защитиш пред аудитория, клиент, или организация, за които имаш чудене или притеснения,

Можеш да избереш да направиш най-лесното нещо.

Напиши си как всяка от тези 3 стратегии може да се приложи като малка конкретна стъпка за твоя случай.

Можеш да ми се обадиш, за да ги обсъдим. Или да пишеш. Програмата ми е доста пълна и нямам много време за лични сесии в идните два месеца, но ако ти е важно, ще ти отделя време за една сесия. За да спре да „събира прах“ идеята ти и да започнеш да я реализираш.

Защото има смисъл,

Севдалина,

П.С. Можеш да ме намериш на office@sporazumenia.com или на 0885792525.

Включи система от практически техники и в твоята работа и ежедневие - избери най-точното обучение за теб.

Провери уменията си още сега - с Тестовете "В кръвта ти ли е да си медиатор?" и "Какъв майстор на решенията се крие в теб?".

Подготви се за важна или трудна среща с клиент, партньор, колега - с лична тренинг сесия

Реши наболял проблем още сега - с лична сесия.

За да получиш вътрешен достъп до още техники и истории от опита ни, както и до специални предложения и отстъпки за събития, които не публикуваме на сайта, можеш да се абонираш за Бюлетина "Кръга на Споразумения" ТУК.