НАРЪЧНИК: 5 грешки в преговорите с шефа, които водят до всичко или нищо

Яна и новите шефове, които и отнемаха .... почти всичко, или как да се избавиш от неизбежното

Яна седеше на стълбите и мислеше за това, което я чака вътре. Трябваше да се пребори за прехраната си, за хората си, и за това, което вярваше, че си струва. Екипът й беше направил отличен продукт, който се продаваше добре на пазара, но … компанията беше на ръба на фалита. Беше купена наскоро от нови собственици. Те вече й бяха заявили, че може да остане само с 4 от 10-те души от екипа си, да спрат да получават процент от продажбите, а продуктът им трябваше да бъде променен по изискванията на новия маркетинг мениджър.

Сега Яна трябваше да преговаря с тях, за да си върнат правото да развиват продукта, да получават 30% от продажбите му, и да запазят поне 6 души в екипа. Или да загубят всичко разработено, и да започнат отначало развиването на по-добър продукт, за който да намерят инвеститор или финансиране и да го продават. Макар и решена да се бори, Яна смяташе, че това е обречено. Тя и екипът й нямаха много козове срещу собствениците – онези имаха и правата върху продукта и управлението върху компанията. С екипа й бяха супер добри професионалисти, но нямаше с какво да се противопоставят на новите шефове. Освен това тя вече беше заявила исканията си да развиват продукта без намеса и да получават 30% от продажбите му, и те и бяха казали най-твърдото „не“.

Какви са 5-те грешки, с които беше на път да провали преговорите, и какво се случи, за да обърне нещата в своя полза?

Част 1. Яна, Мира и всемогъщият въпрос „Кой път да поема от тук?“

Вече знаеш за Яна. Преди да влезе в разговора с новите шефове, по телефона й се обади стара приятелка - Мира, да пита за телефона на общ познат. И накратко стана дума за „проблема“ на Яна. Оказа се, че приятелката й работи като Мениджър „Преговори с трудни клиенти“ в голяма консултантска компания. И веднага й нахвърля няколко стратегии, и й каза къде бъркат с колегите й. Яна влезе с вдигната глава в кабинета.

Мира, приятелката с която се чу Яна, веднага й каза, че правят една от най-популярните грешки – гледат колко е силен другия, и подценяват собствената си сила. И веднага я попита:

-    С какво сте изключителни Вие с хората ти?

Яна й каза, че са много талантливи в разработването на продукти, които се приемат отлично на пазара. Че са много работливи. Че се готови да вложат много часове в работа, да експериментират, да прилагат иновативни методи, и да правят продуктите си полезни и приятни на клиентите.

Мира я прекъсна със смях и каза:

-    Ами ето, че имате вече цял куп предимства, които струват цяло състояние. Как можете да ги използвате, когато говорите със собствениците?

Яна каза, че не смята, че има смисъл директно да им ги изрежда – те ги знаят, но не ги оценяват.

Мира веднага реагира с въпрос:

-    Теб какво би те впечатлило, за да гласуваш доверие на някого и да му дадеш каквото иска?

Яна се замисли.

-    Да ми се струва надежден, отдаден. Да ми покаже, че имаме общо. Общи ценности. Че вървим в една посока. И че може да ми помогне да си постигна целта.

Мира: Чудесно. Я да видим сега ти как ще им помогнеш да си постигнат целта.

Яна: Амии, аз не съм сигурна към какво се стремят. Май само към пари.

Мира: Все пак имат да спасяват компания, по твоите думи. Вероятно им трябва сигурен начин да спечелят пари и то бързо. Ти как можеш да им помогнеш за тази цел?

Яна: Амии, всъщност в момента създаваме едно приложение за телефон, което ще направи нашия продукт още по-използваем, надяваме се да вдигне много продажбите. Помага на хората да получават в реално време полезни реплики, с които да отговарят на другите при дразнещи или трудни събеседници…

Мира: Хм. Звучи като нещо, което може да заинтригува шефовете ти. Ако им предложиш начин да спечелят бързо, като обедините усилия с техните маркетинг специалисти, за които спомена, може всички да получите каквото искате.

Яна: Те не искат ние да печелим, а те. За какво да им го предлагам, ако така и така ще уволнят 6 от 10 души от екипа ми, и ще ни отрежат процента напълно?

Мира: Помни целта. Бързи пари за тях. Без твоето предложение, ще им бъде доста по-трудно. Твоето предложение, срещу това да ти дадат 30% от печалбата и да оставят 6-те човека от екипа, без които просто няма да има ново приложение. Какво ще кажеш за това?

Яна: Звучи добре, но…

Мира: Стига с това „Но“. Забрави я тази дума. Ти наясно ли си със собствените си цели? На кое от всичко държиш най-много?

Яна: Ами нали ти казах – да си запазя хората в екипа, колкото може повече от тях, и да си запазим работата, и самостоятелността да решаваме как да развием продукта. Те искат да приложението да включва остри, заядливи реплики, които да имат на разположение… Не сме съгласни. И разбира се, искаме 30% от приходите.

Мира: Ами добре. Това са желания. Но трябва да знаеш коя е голямата ти цел - тази, заради която се бориш за всички тия неща. Коя е тя?

Яна: Искам да печелим от нашия продукт, и да го развиваме така, както ние го виждаме.

Мира: Кои вие?

Яна: Всички, екипа. Добре де, петима души са ядрото и един ни помага. Другите са ценни, но са по-скоро като асистенти.

Мира: Добре, сега вдигни глава, виж колко сте силни с компетентността си, и с това, че имате безценната зя тях способност да създавате продукт, който да им донесе сигурна печалба. Без вас ням да я получат никога. И поискай това след като поговорите за техните желания и цели. И помни главната си цел – да печелите от вашия продукт в най-добрата му форма.

Яна: Благодаря тии! Влизам!

И така. Вероятно вече и вие сте открили двете грешки  (поне две) в случая?

• Грешка 1. Да се предадеш без бой – защото подценяваш силата си

• Грешка 2. Да не знаеш главната цел – на другия и твоята

Най-ефективното, което можем да направим срещу тези грешки:

Да извадиш ясно всички свои силни страни, както и външна помощ, която можеш да получиш. И задължително да ползваш подкрепа – за да ти помогне да видиш „на гърба си“ – онези „слепи петна“, които всички имаме и няма да ги видим без „огледало“. Най-силните ни качества и ресурси, които ни дават способност да защитим себе си и каузата си.

Разбира се, за целта трябва да знаем и каква е каузата – истинската цел, която ни е най-важна. И ако трябва да изберем само Една цел – коя точно е тя.

В случая – да печелят от собствения продукт, който да бъде най-близо до представите им.

И да имаме наум, че можем да постигнем целта си само като помогнем и на другия да постигне своята. Като разберем коя е и му съдействаме. Това е. И никога да не забравяме да проверим целта на другия и да му покажем как ние можем да му помогнем да стигне до нея.

Какво се случи с Яна? Какво може да се обърка? Кои са другите 2 грешки?

Част 2. Яна прави завой, но с още малко грешки

Яна говори с шефовете си. Отговорът им беше, че им харесва идеята за приложението. Но трябва да стане максимално бързо. И могат да оставят 6 души в екипа, но да забрави за процент от печалбите. Защото ако не вложеха парите в нови продукти, които да донесат бързо още пари, компанията нямаше да може да се спаси от фалит.

Яна настоя на поне 15%, за да мотивира хората си. Все пак го бяха разработили и старите собственици им бяха обещали 40%. Сега оставаха излъгани. И без нищо. Шефовете бяха твърди, че процент няма да има. Ако печалбите надминеха определен, много висок праг, щяха да им дадат 5% от тях. И освен това, въпреки настояването й тя и екипът й да определят какви ще са функционалностите на приложението, й казаха, че крайната дума ще е на Маркетинговия мениджър.

Яна остана с много горчив вкус от резултата. Да, щеше да запази 6 от 10 души, и то за да развият приложението. Но да работят без пари, само срещу заплатите, които едва им покриваха разходите. Досега винаги бяха работили с процент… - 20, 30, 40%. И да им се бъркат в работата – какво да може да прави приложението…

Говори с колегите си и те я подкрепиха да не се съгласяват на тези условия. Макар, че нямаха много голям избор…

Яна реши, че няма какво да губи и ще звънне на Мира – ако измисли някоя идея, ще е добре дошла.

Мира я поздрави, че е запазила 6 души от екипа си, и я попита един много прост въпрос: "Ако беше на стола на собственика, с когото говори, какво би искала да чуеш?"

Яна се замисли: Ще искам да знам, че ще получа качествен завършен продукт, който да се харесва на потребителите и да се продава. Още в следващия месец. И ще търся максимални приходи в кратки срокове.

Мира замълча и я погледна многозначително.

Яна: Искаш да кажеш, че е трябвало да му кажа, че ще му дам това, което току-що описах?!

Мира кимна: Точно така казано. Представи си, че говориш на телефона си. Той не те разбира. Когато му инсталираш програма за гласово разпознаване на команди, и говориш, гласът ти ще се разпознава и ще получаваш отговори на въпросите си.

Така и с хората – дори да мислим различно и да говорим на различни езици – всеки ще те чуе, когато говориш на неговия „код“, с думите, с които той мисли.

Ето, представи си, че ти си шефът. Аз съм теб, и му казвам: „Предлагам да направим към продукта изключително новаторско приложение, което подава на клиентите точните думи за трудни ситуации. Ще го завършим до 2 седмици и ще можем да започнем веднага след това кампания за тестването му като го разпратим на лоялни клиенти, които да го разпространят сред приятелите си. Още в първите седмици можем да достигнем прогнозно до 5 000 души – лоялни клиенти и приятелите им и да осигурим гарантирани продажби. Как ви звучи това?“

Яна слушаше замаяно. И само каза, неусетно влязла в ролята на шефа си: „Върхът. И какво ви е нужно, за да се случи това?“

Мира (все още в ролята на Яна): "Да определим самостоятелно какви функции да има приложението - какви думи да подава на клиентите, и 15% от печалбите в първите 3 месеца за нас, които след тези 3 месеца да нараснат до 25% до края на годината. В замяна ще продължим да помагаме с предложения за разпространението и продажбите."

Яна се разтърси от унеса и каза, че шефовете й никога няма да се съгласят на такъв процент. И че не знае дали си заслужава да продължат да работят по този проект. Защото в крайна сметка хвърляха целия си труд, за да спасяват загиваща компания, и да хранят надути хора. И да рискуват да останат на улицата без нищо.

Мира отбеляза – струва ми се, че гледаме на ситуацията в черно-бяло. Два варианта – да останеш при крайно неблагоприятни условия, или да излезеш с риск и загуба. Звучат еднакво неприемливи и може би неприложими точно сега.

Хайде да се пренесем в твоя свят след 5 години? Какво искаш да има там професионално?

Яна: Хм. Не съм мислила. Може би искам да създавам продукти със сплотен екип, който да ги разработва, и продава, и … да се знае, че продуктите са наши – не да работят за някой друг, а за нас, нашето развитие, в компания с нашата визия. Да имаме сигурност, че когато изработваме нещо, резултатите ще съответстват на това.

Мира: Като слушам това, се чудя какво те задържа в потъващата компания?

Яна остана безмълвна. Не знам. Не съм готова. Как да изляза с част от екипа си, като не мога да имам сигурност? Ще излезем буквално без нищо. Ще има месеци на подготовка на нов продукт, в които ще трябва да се издържаме някак. И ако не успеем да продадем новия продукт…

Мира: Чувам, че ви трябват няколко месеца и пари за тях. Как можете да ги намерите?

Яна: Ами – можем да ползваме малко спестявания, да вземем заем, това е.

Мира: Можете ли да убедите някой да инвестира в продукта ви, още от сега? Срещу по-голям процент от печалбата в началото или направо като съдружник?

Яна: Хм, можем да направим списък от потенциални инвеститори – най-добре от подобна сфера, но без да правят същите продукти. Или от съвсем различна област.

Мира: Каза, че следващият ти разговор със собствениците е утре. Какво ще им кажеш с оглед на всичко, което говорихме?

Яна: Вече не съм сигурна. Може би все пак е добре да опитам това, което сега говорихме и да пробваме дали ще приемат условията. А ще обсъдя с колегите от екипа План Б - разработването на нов продукт самостоятелно с наша компания.

Чувствам се толкова по-ведро. И съм решена да се боря за най-доброто.

Кои обаче бяха грешките в този етап от разговорите?

Грешка 3: Да не говориш на „езика“ на човека насреща

Грешка 4: Черно-бялото мислене – в два варианта

И какво да направим при тях.

При грешка 3. За езика на другия: Видяхте. Винаги, винаги да започваме разговора на езика на другия. Като ми кажеха това преди години, ми звучеше като на суахили (не го владея). Затова си създадох (сигурна съм, че и вие имате) опростена система за говорене на езика на другия.

• Да слушаш точните му думи и реплики, особено тези, които използва често, или натъртва на тях, или в които е вложена силна емоция. Когато тези думи са положително натоварени за другия – да ги включваш в репликите си.

• Да следиш за най-емоционалните реплики – и да разбереш от какво се оплаква и какво най-много тежи на другия и да го обърнеш в какво иска. Дори да включват обвинения, като: "ти никога не свършваш работата в обещания срок“, това само показва важността на срока за другия.

• Да вникваш в най-важното за другия – да извличаш от думите приоритетите му – и да му показваш, че ги споделяш. Например „от това, което казахте, разбирам, че и за двама ни е водещо продуктът да се хареса на клиентите и да започне да се продава максимално бързо. Разбирам, че за вас е водещо да се вдигне отново на крака компанията.“

  
  

При грешка 4, по отношение на мисленето в два варианта, от полза са всички техники, които ни изваждат от контекста.

• Да погледнем ситуацията от перспективата на няколко години напред. 

• Или през погледа на друг човек или специалист.

• Или през погледа на различни животни – какъв вариант би избрал един лъв? Една мечка? Един заек? А една костенурка? И какво може да ни помогне подходът на всеки от тях? Може да проверите за себе си още сега с теста "Като кое животно преговоряш Ти?"

• Или да я пренесем в различно пространство, където нямаме ограничения.

• Или да измислим множество варианти като махаме по един елемент или добавяме друг? В настоящия случай например: Какво би било, ако компанията нямаше тези шефове? Или ако изобщо нямаше шефове? Или ако ние бяхме тях? Или ако този продукт вече го нямаше? Или ако имахме нов продукт? Или ако нас ни нямаше в компанията, къде щяхме да сме?

  
  

Част 3. Какво губиш, когато печелиш, и обратното? Последната грешка

Какво се случи с Яна и шефовете?

Беше им казала всичко на техния език, точно както говориха с Мира, и за нейно огромно учудване, бяха приели повечето й предложения. Само за бонусите казаха, че засега говорят за 15% до края на годината, и то ще започне изплащане, ако се постигне определен минимум на печалба, евентуално след първите 3 месеца.

Щяха и да имат самостоятелност за приложението, само последен преглед от Маркетинговия мениджър за целите на изработването на рекламните послания.

Яна беше доволна и се обади на Мира.

Мира разбира се я поздрави и я попита чувства ли, че е изпълнила целите си?

Яна отговори автоматично – разбира се. Мира я попита – а какво беше това с дългосрочните, за което спомена, за след 5 години… 

Как тази договорка помага да си постигне реалните приоритети да има собствен продукт, който да се свързва с нея и екипа й, и да води до резултати за тях, вместо да спасява затъваща компания…

Яна са намръщи.

Грешка 5. Да не си сигурен кога да излезеш от чуждата игра и да влезеш в своята

Яна беше имала късмета да поднесе нещата убедително, така, че да получи много от това, което иска. И въпреки неясните обещания за процента от печалбите, беше с усещането, че има нещо в ръцете си.

Според Мира обаче - врабче…, вместо орел. Често, когато получим част от нещото, което искаме в момента, то ни приспива за малко и забравяме за по-големите си цели.

Затова Мира побърза да попита:

- Ако не броим разговора от вчера, би трябвало да си супер доволна. Но той се случи и ти спомена, че други неща са ти важни.

Как тези 5-10%, при това зависещи от това дали ще се достигне определен обем продажби, допринасят за по-голямата ти цел?

Яна погледна втрещено. И разбра, че предава собствените си … големи, скрити, и струващи й се неизпълними желания.

Мира я попита: Кажи ми честно – ти всъщност съзнателно ли избираш да работиш за Х и да ги спасяваш, като даваш цялото си време и творчески труд?

Яна: Защо ме питаш така? Знаеш, че не. Това е временно, докато не подготвим нов продукт.

Мира: И как ще подготвиш нов продукт, когато цялото ти творческо време ще е вложено в този продукт с това приложение?

Яна въздъхна: Добре, но това засега е най-доброто решение. Не съм готова за друго.

Мира се съгласи, кимна и замълча.

Яна се обърка. Добре, знам, знам, че изглежда, че се отмятам от собствените си думи. Но наистина засега преговорите свършиха, а аз обещавам в следващите 6 месеца да се подготвя за нов продукт с нова компания, която с част от екипа ми да развием. Искаш ли да ми помогнеш? Да ме подръчкваш и да ми припомняш?

Мира: Само при едно условие – всяка седмица ще се чуваме и ще ми пишеш с напредъка, спънките и с въпроси.

Яна: Чакай, чакай, недей така, няма нужда от следене, ще действам. Виж как се справих с преговорите.

Мира се усмихна. Пиши ми другата седмица какво реши. Най-важното е да следваш себе си. И да вървиш всеки ден накъдето си си избрала.  

И така: Защо правим грешка 5. Да не си сигурен кога да излезеш от чуждата игра и да влезеш в своята

При повечето преговори е лесно да се загубим в полу-приемливи варианти и да ги приемем. Това е като да сме тръгнали да купим ябълки за онзи специален ябълков сладкиш, който сме обещали за Рождения ден на любимия човек, но по пътя да видим кроасани, да спрем да поприказваме с приятел, да си купим супер приятна нова блузка на промоция, и да се върнем вкъщи с торба декорация и продукти за торта, и … без ябълки.

С което не искам да кажа, че не бива да сме гъвкави – напротив. За да си гъвкав – е достатъчно  (и задължително) да знаеш къде ти е центърът – основната, главна цел, заради която правиш всички останали неща.

В случая на Яна, когато беше в крайна ситуация, в която трябва да изчисти много ясно на какво държи, тя изказа кристално ясно целите си. И след това лесно ги остави на заден план. (съвсем нормална характеристика на работата на мозъка ни – да действа по спешните неща и да не се затормозява с нови процеси, ако не е наложителни).

Особено важно е да си спомняме целите си - и когато не постигаме резултата в преговорите и когато го постигаме. 

Като знаем, че целта ни е да имаме самостоятелност и развитие на собствен продукт в собствена компания, имаме просто да начертаем първите 3 стъпки, с които да го направим.

Както направи Яна: 1. Да намери финансиране, 2. Да говори с колегите си кой ще се включи, и 3. Да започне да работи по самия продукт. Лесно и просто.

Ако тя беше казала, че за нея е приоритет в момента да си запази сигурната работа, да остане в тази компания, защото си харесва екипа, да работи по големи проекти, каквито тази компания позволява, тогава би било нормално да е наистина доволна от резултата в преговорите.

Целта – главната, зад която стоят ценностите ни и големите ни причини, в името на които се борим, е онзи център, около който си изграждаме цялата къща. Някога са изграждали селищата около река, извор, или на високо, стабилно място, строели са храмовете на място, на което от древни времена са правени обреди, винаги с център, който дава сила и смисъл на строежа. Без цел, строим сламена колиба, която нито пази, нито е уютна, нито върши това, за което сме я направили – да сме защитени и щастливи в нея.

Ако Ви е важно да постигате най-желаните резултати в преговорите Без грешки, които Ви забавят години назад в развитието Ви, снабдете се с нужните нови умения и тренирайте с нас в реални казуси. Вижте как с обученията ТУК.