Блог

Защо толкова хора не успяват да намерят „точката на печалба“ при предоговарянето на наем, дори когато е въпрос на оцеляване? И как да проведете Вашите преговори, за да си я осигурите?  

При честите предоговаряния на наеми, се сблъскваме с една стена, която остава „непреодолима“ дори за част от опитните договарящи. Вероятно и Вие сте се срещали със стената на надкачването „искам си парите - пари няма“, която блокира пътя към решение.

И понеже със сигурност имате Вашите методи за пробиване на стени в преговорите, споделяме най-бързият начин от практиката ни с преговори и медиация.

КАКВИ СА ДЕЙСТВИТЕЛНИТЕ ЦЕЛИ НА НАЕМАТЕЛЯ И НАЕМОДАТЕЛЯ?

Но не, не тези, които казват. Не и тези, които ние „предполагаме“. А истинските, които остават извън директните заявления. И разбира се, не хвърляме този въпрос директно на масата „Какви са ти целите?“

Обърнете внимание – която и страна да сме ние – отговорът на този въпрос по отношение и на двамата е задължителен, за да получим реално предимство в преговорите.

КАКВИ СА ОТГОВОРИТЕ НА ВЪПРОСА ЗА ЦЕЛИТЕ?

Както вероятно знаете, те са далеч отвъд очевидния отговор за печалбите.

Естествено, че Наемодателят дава офиса под наем, за да печели от него. Естествено, че Наемателят го взема под наем, за да печели от него.

И понеже и двамата искат максимум печалби, в момента навсякъде по света се сблъскват със стена в предоговарянето на наемите: защото реални приходи, от които да се плащат наеми, на много места просто няма.

Какъв е изходът, ако живееш до една река, от която си свикнал да вземаш вода ежедневно, и реката пресъхне?

Очевидно – ще кажете – да се преместиш и да намериш друга река.
Това значи – да намериш друг наемател. Или други източници на приходи или по-икономически изгодно място под наем, ако си наемател.

Едни наши клиенти – собственици на бутик за дрехи, предприеха хода „ще си търсим друга река“. След преговори с наемодателя, който прецени, че не може да свали наема на топ мястото, решиха да се преместят на старото си място, на малка улица, и да разширят онлайн присъствието си и специалните карти с отстъпки за почитателите на дизайнерските си модели. Вариант, който харесаха и приеха за най-полезен.
Наемодателите останаха без приход за 3 месеца и с неизвестни възможности занапред. Но решиха да рискуват, за да намерят активен наемател, който да им носи отново висок доход. Те също напуснаха своята пресъхнала река и тръгнаха да търсят нова.

Ако обаче местенето не е толкова лесно? Или ако изпускането на наемателя не е най-далновидната идея? Какво друго може да се направи?

Уникален ли е имотът? Зависими ли са наемодателите от този приход? Имат ли други имоти под наем и какво е положението с тях?
Тези въпроси се подразбират.

Но едно от най-важните въпроси, които предопределят изхода от преговорите, понякога още преди да са започнали, са:

„КАКВИ всъщност са НАЕМОДАТЕЛИТЕ, и какво най-много ги интересува – наред с парите?“
 „И КАКВИ са наемателите и какво интересува тях?“

Ако сте от страната на наемателите – какво да търсите и да извиквате у наемодателя – в разговора:

ШИРОКО-СКРОЕНИТЕ
За някои наемодатели наред с парите, е ключово да имат коректен, редовно плащащ наемател, който пази и поддържа имота, и с когото могат да се разберат по всякакви възникващи проблеми. Те вземат решението си с оглед на опита си дотук и до голяма степен търсят изгодна за двете страни сделка. И когато са убедени, че ще им се отговори със същото, те са склонни да дадат отсрочка и въздух на наемателя – така, че пресъхналата река отново да потече.

ЗАЛАГАЩИТЕ НА СИГУРНО
Има наемодатели, които просто са по-консервативни - не искат да рискуват с нов наемател, защото не знаят на какъв ще попаднат, или колко време ще го търсят и ще стоят в неизвестност без доходи от имота.

ДАЛНОВИДНИТЕ
Има и наемодатели, които анализират перспективите внимателно – добре ли е вървяла досега дейността на наемателя им, сферата му предполага ли да се възстанови и да може да плаща отново редовно.

КАКВИ са НАЕМАТЕЛИТЕ Е не по-малко важно.

Ако сте от страната наемодателите, какво да търсите у наемателите и да го извиквате в разговора:

АКТИВНИТЕ
Тези, които търсят всякакви възможности, предлагат планове, предлагат споделяне на магазина или офиса с трети лица, разширяват дейността си онлайн или чрез нови маркетингови подходи, за да възобновят приходите си и да могат да покриват наемите, дори това да става постепенно.

ЗАЛАГАЩИТЕ НА СИГУРНО
Тези, които предпочитат всичко да остане в най-сигурни рамки – да се предоговори договора за наем, така, че да са сигурни, че ще могат да плащат уговорените суми. Затова те ще държат на минимум наем и ангажименти.
Важно е обаче да се разграничат тези, които нямат честни или дългосрочни намерения - дали не ползват момента, за да намалят още разходите, дали не търсят лесно временно решение, докато решат как ще продължат или дали изобщо ще останат, и дали изобщо имат намерение да плащат и така намалената сума.

ВНИМАТЕЛНИТЕ
Има наематели, които се държат любезно, приятни са, и е лесно човек да се разбере с тях. Но тук трябва да се внимава, защото в тази група има такива, които не могат да обещаят нищо, или обещават, но не могат да го спазят, защото сами не знаят как точно ще се справят. Затова тук е задължително да се види как са се справяли в последните месеци и какви са плановете им занапред.

И така, като знаем това – КЪДЕ Е ТОЧКАТА НА ПЕЧАЛБА, в която всеки може да получи реални приходи от новата сделка между тях?

Точката на печалба е договарянето на ясен план за приходи, с оглед на целите.

• Ако целите са максимум приходи и за двамата – тогава как наемодателят може да съдейства на наемателя да възстанови приходите си, за да възобнови и плащанията в пълен обем?

В много случаи наемодателят може да даде гратисен период, или да направи ясен график за възобновяване на наемите, когато започнат да постъпват приходи над определена стойност, или когато бъдат изпълнени други условия. Но нещо повече, наемодателят често разполага с още по-добри възможности да помогне – като позволи на наемателя да сподели помещението с други или дори като съдейства за нови клиенти на наемателя.

Разбира се, наемодателят не е длъжен да го прави, но това само може да помогне за създаването на приходите и за двамата.

• Какво може да направи наемателят от своя страна за наемодателя?

Ще се изненадате от какво може да има нужда наемодателя. В практиката ни в преговори и медиация например наемателите са поемали да дадат на наемодателите професионална консултация от сферата си на дейност - правна счетоводна, медицинска и т.н., като компенсация за редуцираните наеми. Или са осигурявали на наемодателя услуги от трети лица – така, че да са безплатни за наемодателя. Или спестяват разходи на наемателя за нещо важно – например транспорт. Или му съдействат за нови клиенти за неговата дейност, чрез нещо лесно за тях, например като го рекламират или препоръчат.

Точката на печалба е там, където и двамата могат да са доволни.

Точката на печалба може да бъде и там, където се разделят, за да търсят по-изгодни варианти за себе си.

Естествено, това са само възможности, които зависят основно от това какви са целите и какви са хората - и от какво се интересуват най-много.

• Как обаче да намерите точката на печалба, в конкретен случай?
• Как да разберете с какъв тип наемател или наемодател имате работа и как точно да  извадите най-доброто от човека срещу Вас - наемател или наемодател?
• Защо този вид преговори са предрешени още преди да започнат и кой е решаващият фактор, който решава резултата?

Отговори на тези въпроси вероятно вече имате отчасти след прочетеното по-горе.

За да подложите на внимателна преценка конкретна ситуация, и когато държите да направите двойна проверка, можете да получите точните отговори в два варианта:

• Практическа сесия за това как да подготвите най-силните си ходове за разговора си за предоговарянето на наема.
• Среща между Вас и другата страна заедно с независим медиатор, който да ви преведе през преговорите към най-изгодното решение.

За да прецените как да действате, можете да се обадите на 0885792525, или да ни пишете на office@sporazumenia.com.

Първоначалната преценка на случая, по телефон, не се заплаща. В нея получавате ясно решение за това кой подход ще ви донесе най-добри резултати при предоговарянето на наема.

Ако предпочитате да се справите сами, конкретните стъпки и техники за предоговаряне разкриваме в практическото обучение Бизнес медиация, Онлайн, което започва от 16 юни.

Включи система от практически техники за разрешаване на конфликти с медиация и преговори и в твоята работа и ежедневие - избери най-точното обучение за теб.

Провери уменията си още сега - с Тестовете "В кръвта ти ли е да си медиатор?" и "Какъв майстор на решенията се крие в теб?".

Подготви се за максимална убедителност във важна или трудна среща с клиент, партньор, колега - с лична тренинг сесия

Реши наболял проблем още сега - с лична сесия.

За да получиш вътрешен достъп до още техники и истории от опита ни, както и до специални предложения и отстъпки за събития, които не публикуваме на сайта, можеш да се абонираш за Бюлетина "Кръга на Споразумения" ТУК. Дава ви и 10% отстъпка от най-ниската такса за събитията на сайта.