10 Успешни медиации 7: Медиация между търговци - "грашните" машини

Защо медиация между търговци и какво се случва в нея?

Често ни питат при търговски случаи - защо медиация, след като можем да се разберем сами или с адвокатите си?

Когато можем да се разберем, естествено, не е нужна медиация.

 В мнозинството от случаите на търговски спорове, става дума за неплащане на дължими суми или претенция за недостатъци или неточно изпълнение. В тези случаи изглежда много лесно да се постигне решение, но има една спънка. Всички я знаем - препъването в недоразумения в комуникацията - нежеланието и невъзможността да бъде чута другата гледна точка.

В един от случаите ни на медиация, представени в сборника с успешни медиации, става дума за доставчик на машини и фирма-производител на хранителни изделия, която е недоволна от направената доставка и отказва да плати.

Завръзката обаче идва оттам, че фирмата, поръчала машините, се нуждае от тях спешно, за да започне да изпълнява голяма поръчка. Оплетени във взаимни обвинения и кой за какво е прав по закон, страните имат риск да загубят много пари. Производителят на хранителни изделия - от това, че ще забави поръчки, ако не си получи веднага машините, доставчикът - ако не прояви гъвкавост да направи бързо необходимата замяна.

От правна гледна точка единият е "по-прав". Но когато изборът е дали да сме прави или да сме богати - можем да обмислим да изберем медиация.

Не за друго, а защото медиаторът дава възможност на всяка страна да сподели съображенията си поверително с него, и той да помогне да се намерят съвпадения с другата страна - без да разкрива кой какви планове или цели има.

От друга страна - в разговора между двамата медиаторът помага да се чуят - кой как вижда проблема, но и кой как вижда бъдещите възможности за печалба.

Когато сме в спор и отношенията се ожесточени, няма сила, която да ни накара да се доверим на другия, да му споделим плановете си, а още по-малко да седнем с него да разискваме възможности за бъдеща печалба. Именно това е отговорът защо медиация, вместо само преговор с адвокати или сами. Защото пропускаме да обсъдим около 90% от важната информация - защото просто я прикриваме, или сме погълнати от вглеждане в миналото - кой какво е направил, кой е виновен, и как трябва да обезщети другия за грешките си. Които разбира се, единият отрича.

Именно за това е медиацията - представете си я като залата за бъдещи печалби - единственото място, където е възможен този разговор за бъдещето и печалбите. И макар правните съображения да са важни, и да е повече от препоръчително адвокатите да присъстват, за да подкрепят вземането на разумни решения, фокусът е върху бизнес решенията.

Когато има конфликт, често се изпуска именно възможността за разговор върху бъдещите възможности. Оставаме затворени в миналите пропуски и обвинения и заложници на високо его. И това е нормално в по-голямата част от споровете, включително между търговци, защото когато става дума за пари, реакциите могат да се изострят и директно да се отхвърлят добри предложени - просто, защото идват от другата страна.

Нещо повече - в търговската медиация сме били свидетели как двете страни измислят необичайни решения, които обаче са много изгодни за бизнеса им. Например длъжникът, който няма пари в брой и не може да плати, получава съдействие от кредитора да събере собствените си вземания и по този начин да се издължи. Или помага да се намери клиент, от който кредиторът да получи много повече пари отколкото би представлявало изплащането на дължимата сума. Или дори длъжник и кредитор - да направят съвместно дружество.

Обаче! Това е възможно само ако предварително се стигне до реалните бизнес цели и интереси на всеки: дали да спечели дългосрочно, дали да събере пари спешно, за да плати нещо друго от своя страна, дали да изпълни друга сделка, дали да спаси имиджа си или да изгради бъдещи отношения с компанията, с която сега имат спор - заради възможностите за бъдещи печалби.

Какво направиха страните в настоящия казус и с какви аргументи, може да видите тук:

7 Uspeshnite mediacii_Mediacia mezhdu tyrgovci - mashini za shokolad.pdf

Download PDF • 613KB

За да се ползвате от търговска медиация, може да е от помощ да си отговорите на следните въпроси:

-    Какво най-много искам да постигна при разрешаването на нашия спор?-    Какво смятам, че другият се стреми да постигне  (като изключим това да пречи)?-    Какво смятам, че не разбирам в съображенията на другия? Какво не разбира той в моите?-    С какво искам най-много да ми помогне медиаторът?

Как да изградите своя стратегия за успешна медиация - когато сте страна, адвокат или консултант, можете да намерите ТУК.

USPEH_v_mediaciata___strategii.pdf

Download PDF • 332KB

Този казус е част от сборник с медиации, изготвен от Севдалина Александрова под редакцията на Албена Комитова в рамките на проекта „Медиация в подкрепа на бизнеса: Насърчаване на справедливото и целесъобразно разрешаване на спорове чрез съдебни програми за медиация“, финансиран от фондация „Америка за България“, изпълняван от „Център за разрешаване на спорове“, 2016 - 2019 г.Използването или публикуването на част или цялото му съдържание е позволено само за нетърговски образователни цели при задължително позоваване на авторството, проекта, и https://www.mediation.bg/.

ВИЖТЕ ПОВЕЧЕ ЗА ТОВА КАК ДА ПРАКТИКУВАТЕ САМИТЕ ВИЕ В ОБУЧЕНИЯ И КАК ДА ПРИЛОЖИТЕ ПРЕДИМСТВАТА НА МЕДИАЦИЯТА ЗА СЕБЕ СИ - в ЦЕНТЪР ЗА МЕДИАЦИЯ С РАЗЛИЧНИТЕ ВИДОВЕ МЕДИАЦИИ И СТРАТЕГИИ ЗА РЕШЕНИЯ.