• EMAIL office@sporazumenia.com
  • ТЕЛЕФОН 0885 79 25 25
  • Работно време 09.00 – 17.30 Понеделник-Петък

Блог

МОЯ начин на преговори

Моите техники или тези на Джон?

„Победителят е губещ, който е опитал още веднъж.“ Пол Бразил

Ако подобно на мен Ви е омръзнало да четете полезни съвети за това „Как да преговаряме най-добре“, какви „5 техники“ да използваме, за да подхлъзнем противника към нашата позиция, тази история вероятно ще Ви допадне.

Никога не съм възприемала преговорите като битка. По-скоро като съвместно подреждане на голям триизмерен пъзел, в който накрая живеем.

Какъв е моят начин да участвам в подреждането на този пъзел?

Вярвам, че всеки влиза в преговорите като … себе си. Затова техниките на Джон, Джерард, Лиза или Ричард, или на Петър и Дончо, няма да му свършат работа.

Вярно е, че има правила, които работят за всички, като известните правила:

„Поискай 1000, за да вземеш 800“, или
„Внуши на другия, че интелигентните преговарящи правят златен мост за другия и му дават нещо значимо за него“, или
„Опаковай офертата си, така че да се стори на другия неустоима, и после поискай още.“

Но, отвъд правилата, когато съм се опитвала да намеря кода, който винаги ми отваря вратите в преговорите, стигнах до един неуловим фактор – спомняте си – този, с който подреждате пъзела на преговорите по желания начин. За да го разберете, нека Ви разкажа 3 истории.

3-те истории за пробива, сладко-горчивата и вътрешното ядро

История 1. Пробива

Преди 7 години преговаряхме заедно с колеги с една банка и една застрахователна компания за сделка, която по всички правила изглеждаше невъзможна, не беше правена и първите отговори бяха „не“, и „не“. Залогът обаче беше голям. И много хора щяха да спечелят - реални умения, нови възможности за реализация, нови партньорства. Затова продължихме да търсим. Привлякохме още колеги, които помогнаха за още срещи с хора, които имаха повече правомощия да поемат риск и да вземат решение, което да устройва всички. Сделката се случи. И благодарение на нея се изпълниха много положителни промени за стотици души. Факторът за успех? Ще Ви го кажа малко по-надолу.

История 2. Сладко-горчивата

Преди 6 години направих друга сделка. Съгласих се да приема дългосрочни условия, които изначално ме караха да се чувствам не съвсем на мястото си. Да поемам повече задължения, отколкото смятах, че е добре, да се съобразявам с повече чужди желания, и да намалявам все повече и повече моите, все с оправданието, че не са толкова важни, колкото по-голямата обща цел. И преди да сте си помислили, че е било странна сделка, никак. Беше честна, и беше вдъхновяваща, и си заслужаваше. Какво спечелих? И колко загубих? Ще Ви кажа след съвсем малко.

История 3. Вътрешното ядро

Преди 1 година направих голямата сделка – със себе си. От сега нататък да държа винаги на вътрешното ядро – 3-4 приоритета, които да поставям винаги на първо място, каквото и да става.

Като например това да не съм съгласна да се вземат решения, които силно ме засягат, без мен.

Като това да заявявам ясно най-важните си желания и нужди и да го правя докато бъдат чути.

И да изразявам точно това, което съм – едновременно искрената ми съпричастност и доброжелателност към човека отсреща, и твърдост към неприемливите му поведения, които ме засягат силно – мен и нещата, на които държа.

Дори да изглеждат противоречиви тези действия, те отделят двата пласта, в които всички общуваме и функционираме – този на човека, който си има своите основания, когото виждам като свестен и доброжелателен, и който винаги си заслужава да положа усилия и да го разбера. И същевременно пласта на засягащите му поведения, които съсипват настроението, работата и на моменти заплашват да загубим всичко, към което се стремим.

Защо Ви разказвам тези 3 истории и какво е общото между тях?

В първата история спечелих в преговорите. И факторите за успеха бяха цели 3 - бяхме заедно със съмишленици, готови на пълна подкрепа един към друг, бяхме твърдо решени да направим и невъзможното и да не се откажем, и имахме кауза, която не можехме да оставим.

Във втората история загубих много в преговорите – и с другия и със себе си. Защото приех условия, които не мога да изпълня без да предам частично свободата си, и на моменти вярата в себе си. И същевременно спечелих много – безценен опит, възможност да допринеса с нещо към положителните развръзки на стотици хора, вдъхновяващи резултати, много подкрепа, верни приятели и съмишленици, и много много положителни преживявания.

Факторите, заради които загубих? Още ги анализирам.:) Мисля, че основните загуби се дължаха на отказа ми да се противопоставям твърдо, и на страха да не загубя отношения, на които искрено държа.

Факторите, заради които спечелих? Отдадеността. И отново силата на екипа и верните съмишленици.

В третата история печалбите и загубите бяха най-големи.

Загубите бяха драстични. Мисля, че повече, отколкото съм си представяла. Външни, вътрешни.

Но какво спечелих? Вътрешното ядро – онези 3-4 приоритета, които Ви споменах по-горе. И защо бяха толкова важни? Защото когато ги защитавах, изпитвах усещането за непоколебимост, за център, който беше като котва сред бурята.

И личния Х-фактор на успеха в преговорите

И сега, когато се замисля, спомняте ли си, за онзи неуловим фактор, който дава успеха при преговорите, това не са техниките, не са хитрите реплики, не са майсторските манипулации да отместиш стола иззад другия и да разклатиш земята под краката му.

А е личният ти Х фактор да пречупваш преговорите през собственото си вътрешно ядро. Думите да излизат като лъч, който е преминал през центъра на диаманта, който сам си шлифовал по твоя начин. Да изразяват твоята вътрешна твърдост, и едновременно твоето разбиране към човешките страни на другия – и към недостатъците и към нуждите му, и към твоите недостатъци и нужди също. Повтарям - и твърдост да отстояваш най-важните си неща, и разбиране към другия.

Искам да споделя нещо специално за това разбиране към себе си и към другия, което Вие може и да знаете вече, но за мен беше плод на трудно откриване. То се култивира – като мускулите във фитнеса, като дисциплината в ставането рано, и като търпението в отношенията. Иначе казано – трябва си работа. Разбирането е като плод, който расте, но иска поливане. И твърдостта също.

И двете заедно дават твоя Х фактор, ядрото, от което преговаряш. И ти избираш в какво съотношение да бъдат твърдостта и разбирането, в каква форма да ги изявиш, и в името на какви ценности и цели си заслужава да си твърд и кога – разбиращ. За да получиш максималният резултат в преговорите – такъв, с който си верен на себе си, запазваш отношенията, на които държиш, и получаваш нещата, които са ти приоритети.  

Влизането ми в преговорите и излизането от тях измина дълъг път, в който от меката глина направих твърдо ядро – запазвайки си още от мекотата, за още нови форми.

И сега, когато ме питат „Кое помага да постигаме най-голям успех в преговорите?“, краткият отговор е „Преговорите се просто сцената, на която да шлифоваш твоят Х фактор, все по-добре с всеки път, за да ставаш все повече верен на себе си“.

Практикувай и ти

Включи система от практически техники и в твоята работа и ежедневие - избери най-точното обучение за теб.

Провери уменията си още сега - с Тестовете "В кръвта ти ли е да си медиатор?" и "Какъв майстор на решенията се крие в теб?".

Подготви се за важна или трудна среща с клиент, партньор, колега - с лична тренинг сесия 

Реши наболял проблем още сега - с лична сесия.

За да получиш вътрешен достъп до още техники и истории от опита ни, както и до специални предложения и отстъпки за събития, които не публикуваме на сайта, можеш да се абонираш за Бюлетина "Кръга на Споразумения" ТУК. 

Севдалина Александрова