Най-голямата ГРЕШКА в преговорите - в която изпадат и най-добрите

Какво е общото Индиана Джоунс и най-голямата грешка в преговорите?

Като хора с опит в преговорите, знаем какво е чувството да си толкова „засмукан“ от желанието да вземеш това за което си тръгнал в преговорите, че да не можеш да се спреш. Както една от героините в "Индиана Джоунс и последния кръстоносен поход". Тя се оказа увиснала на една ръка над пропаст – а с другата безнадеждно протегната към Свещения граал (чашата ) на отсрещната скала. И макар да знаеше, че просто трябва да го пусне и да си подаде другата ръка, за да я изтеглят, не спря. И падна – не граалът, а тя.

В същата позиция - едва крепящ се на една ръка, увиснал над пропастта, се оказа след нея и Индиана Джоунс - почтиии докосващ граала с другата си ръка. И избра себе си, вместо манията.

„Засмукването“ , което още по-искрено може да наречем и обсебващо желание за точно определен резултат, е опасно с това, че замества разума ти, и подменя способността ти за преценка. Така те оставя на произвола на автоматичните записи в паметта ти - подобно на Емоционалното отвличане, за което пише Даниел Голман в Емоционалната интелигентност. И същевременно те оставя фокусиран върху една точка, пагубна точка, да искаш само едно конкретно нещо на всяка цена.

Това са например хора, които искат на всяка цена да вземат общия имот - не пари, не част от него, не друг подобен, а точно този, дори това да значи години война, и разрушаване на самия имот.

Или хора, които остават впримчени в желанието да притежават другия дълго след като той си е тръгнал, - защото са вкопчени в идеятада си го върнат, или просто да го държат в обкръжението си, напр. като водят дела срещу него.

Или хора, които при промяна на тяхната работна позиция, напр. защото няма вече от типа работа, за която са назначени, искат всичко в предишния му вид - същата заплата, същите задължения, биз допълнителни, без да се налага да учат нови процеси.

Не приемат намалено заплащане, или увеличени и допълнени функции, за които ще е нужно да се обучеват няколко седмици. Всичко или нищо.

Какво значение има това "обсебващо желание" за резултатите в преговорите?

Решава мача. Вместо нас.

Как да разберем, че сме попаднали в такова „обсебване“?

Когато искаме резултат от преговорите на всяка цена. Когато мислим през цялото само за един, точно определен резултат. Дори когато предлагаме на другия всякакви изкушения, за да приеме нашия единствен вариант.

Ако смятате, че именно упорството Ви е давало резултати в преговорите досега, разбирам Ви. И аз съм от упоритите, които търсят начин да влязат - през вратата, през прозореца, през пролуките....И това в много случаи се оказва полезно.

Кога обаче е пагубно да си обсебен от "Единствения резултат"?

Вие кога сте забелязвали, че търсенето на един единствен вариант се оказва като капан, в който може да стоим заклещени седмици, месеци и години?

В примерите по-горе - каква е ползата човекът да иска целия общ имот и да настоява само на този вариант, като при съдебна делба ще го получи след 10 или повече години, и след много похарчени пари. Разбира се, понякога има носталгична причина, но ако и за двамата има такава, могат да се намерят начини да го ползват съвместно. Или ако за единия е носталгична причината да иска имота, а за другия финансова- защото ще му се показва стойността - какво би станало, ако вложи сумата, получена за дела му, още сега, в друг, умно избран имот за инвестиране.

Пагубно е да си обсебен от Единствения резултат, когато започваш да търпиш прекалено болезнени (и безсмислени) загуби. Когато губиш представа за голямата цела или изобщо не е сигурно вече, че точно с тази борба ще постигнеш голямата си цел.

Познавам хора, които загубиха и работата си, и такива, които загубиха бизнеса си, защото не бяха готови да преговарят за никакви други, гъвкави варианти, по скалата на цветовете - само черно-бели.

Познавам и хора, които не виждат децата си с години, защото не са намерили пресечна точка - за по-различно време за виждане от желаното, и по различно споделяне на грижите и финансите за детето - от тяхната представа.

Сигурна съм, че и Вие познавате последиците от вкопчването в "единствения вариант".

2 техники излезеш от "обсебващото желание за единствения резултат"

Какво ще ти даде излизането от обсебването и как да го направиш?

Отговорът ще те изненада. Не като се научаваш на нови и нови техники за манипулиране, а като се освободиш от 2 стратегии, които всички добри преговарящи използват.

Първата е – да се освободиш от „преговорите на всяка цена“. Аз обичайно влизам в преговорите като дипломатичен участник, който е готов да е много гъвкав, но ми се случва да попадна в капана – „да се договорим на всяка цена“, за да имаме и желания резултат, и отношенията да вървят добре напред. Обаче не винаги това работи. Когато човекът насреща иска да печели време и не му е изгодно нищо от това, което предлагаш, да влезеш в капана на „да се договорим на всяка цена“, пък макар и да вярваш, че така би било добре за всички, само може да те изтощи докрай.

Затова и добрата стара препоръка да си развиеш „План Б“, така настоятелно пропагандирана от колегите от Харвардската школа за преговори, се оказва добро решение. Отучваме се от преговорите на всяка цена, като си развиваме своя план Б.

Какво означава това?

Ами да кажем, че си си харесал работно място. Компанията е страхотна, точно каквато желаеш – високо заплащане, възможности за развитие, позиция, която ти дава работа с много клиенти, опит и контакти. Минал си първите две интервюта. Влизаш в преговори, обаче въпреки препоръките на другите интервюиращи досега, мениджърът на екипа, в който евентуално ще участваш, изглежда скептичен. Оставаш с впечатлението, че нещо в теб не му харесва, че търси човек с други личностни качества или има някого друг наум за позицията. Казва ти, че си свръхквалифициран и прекалено лидерски ориентиран за тази позиция. Ти опитваш да разбереш какво търси в колегата, с когото ще работи, но той отбягва отговорите. След продължителна среща и разговор с останалите интервюиращи, оставаш с впечатлението, че има нещо скрито. Възможно е и въпросният мениджър да се притеснява да не бъде изместен от мястото си от по-квалифициран. Вече си вложил толкова в кандидатстването за тази позиция, че никак не ти се отлепва… Дзън - тук е моментът да отвориш очи и да погледнеш нещата право в очите. Вероятно е време за План Б.

Как ще изглежда твоят резервен план? Да говориш с положително настроените интервюиращи за това да се включиш в друг екип на компанията, за да избегнеш неприятелски настроения мениджър? Да започнеш преговори с друга компания, която отговаря на критериите ти за добра и интересна работа? Да започнеш да развиваш план за свой консултантски бизнес, в който да можеш да правиш подобни неща като за компанията, само че с твои клиенти?

Във всички случаи План Б е реалният изход от капана на „обсебването“ от единствени резултат в преговорите. Спомняш си, онова, което може да те издърпа в пропастта, и да загубиш наистина много време, сили и дори увереност дали правиш правилните неща.

Има едно златно правило – „В преговорите побеждава този, който има по-добър План Б.“

Обаче, оказва се, че има голяма уловка и в добрия План Б. И втората стратегия, от което да се освободим, изненадващо се оказва влагането на твърде много усилия в развиването на План Б.

Защо? Проучване на Harvard Business School показва, че колкото повече време и средства сме вложили в това да разработим План Б, толкова по-надъхани сме да победим. Защото когато сме вложили много време и усилия да разработим варианти, чието осъществяване е несигурно, искаме да си възстановим загубите – и психологически, и от материална гледна точка.

Така ставаме по-арогантни в преговорите и притискаме другия, за да постигнем своето. Което може да доведе до краткосрочно приемлив резултат – да вземем нещо по-голямо, но нарушава дългосрочно баланса в отношенията.Като в историята по-горе – ако сме вложили време да говорим с други мениджъри от компанията, да търсим други подходящи компании, да се консултираме с експерти за стартиране на собствен консултантски бизнес, вече сме хвърлили доста ресурс, и вероятно ще сме много по-твърди и ултимативни при преговорите с компанията, в която е „неприятния мениджър“. Можем да ги убедим колко биха загубили, ако не наемат нас. Което краткосрочно може да доведе до заемане на желаната позиция. Но тъй като сме игнорирали влиянието на „неприятния мениджър“, дългосрочно това би ни поставило в рискова позиция. С един „отявлен“ съперник зад гърба, когото сме игнорирали поради силното си желание да спечелим на всяка цена.

И 3-тата техника - и как да действаш още сега

Има и една трета техника, която работи също така безотказно, за да ни издърпа от „обсебването“ от единствения резултат (което най-често изобщо не забелязваме). Нарича се „Трите стъпки“ и е специална комбинация за въздействие върху съзнанието и подсъзнанието едновременно.

Тя изисква да я видите и изпробвате лично, защото се настройва към всеки и е много силна за него занапред. Правим я в обучението Поправяне на сривове в екипи и семейства: с Речник за разбирателство.

Ако желаете да проверите своите стратегии в преговорите, така, че да уловите от какво се получават загуби, да надградите личния си подход и да помагате и на клиенти за това - вижте системата, която използват професионалните договарящи - със Сертифициращото обучение за медиатори. То Ви дава статута на правоспособен медиатор - независим експерт в договарянето, одобрен и вписан в Единния регистър към Министерство на правосъдието. Най-близките обучения за медиатори София вижте тук.

Практикувай и ти

 За да получиш вътрешен достъп до още техники и истории от опита ни, както и до специални предложения и отстъпки за събития, които не публикуваме на сайта, можеш да се абонираш за Бюлетина "Кръга на Споразумения" ТУК.

Севдалина Александрова