МОЯТ начин на преговори, Твоят Х фактор за успешни преговори

Моите техники или тези на Джон?

„Победителят е губещ, който е опитал още веднъж.“ Пол Бразил

Ако подобно на мен Ви е омръзнало да четете полезни съвети за това „Как да преговаряме най-добре“, какви „5 техники“ да използваме, за да подхлъзнем противника към нашата позиция, тази история вероятно ще Ви допадне.

Никога не съм възприемала преговорите като битка. По-скоро като съвместно подреждане на голям триизмерен пъзел, в който накрая живеем.

Какъв е моят начин да участвам в подреждането на този пъзел?

Вярвам, че всеки влиза в преговорите като … себе си. Затова техниките на Джон, Джерард, Лиза или Ричард, или на Петър и Дончо, няма да му свършат работа.

Вярно е, че има правила, които работят за всички, като известните правила:

„Поискай 1000, за да вземеш 800“, или „Внуши на другия, че интелигентните преговарящи правят златен мост за другия и му дават нещо значимо за него“, или „Опаковай офертата си, така че да се стори на другия неустоима, и после поискай още.“

Но, отвъд правилата, когато съм се опитвала да намеря кода, който винаги ми отваря вратите в преговорите, стигнах до един неуловим фактор – спомняте си – този, с който подреждате пъзела на преговорите по желания начин. За да го разберете, нека Ви разкажа 3 истории. 

3 истории: за пробива, сладко-горчивата и вътрешното ядро

История 1. Пробивът

Преди 14 години преговаряхме заедно с колеги с една банка и една застрахователна компания за сделка (за обезпечаване на грантово финансиране с пари или имущество на същата стойност...), която по всички правила изглеждаше невъзможна, не беше правена и първите отговори бяха „не“, и „не“. Залогът обаче беше голям. И много хора щяха да спечелят - реални умения, нови възможности за реализация, нови партньорства. Затова продължихме да търсим. Привлякохме още колеги, които помогнаха за още срещи с още хора, които имаха повече правомощия да поемат риск и да вземат решение, което да устройва всички. Сделката се случи. И благодарение на нея се изпълниха много положителни промени за хиляди души. Факторът за успех? Ще Ви го кажа малко по-надолу.

История 2. Сладко-горчивата

Преди 13 години направих друга сделка. Съгласих се да приема дългосрочни условия за партниране, които изначално ме караха да се чувствам не съвсем на мястото си. Да поемам повече задължения, отколкото смятах, че е добре, да се съобразявам с повече чужди желания и несъобразени с мен решения, все с оправданието, че най-важна е голямата обща цел. И преди да сте си помислили, че е било странна сделка, никак. Беше смислена, беше с много добри резултати, и си заслужаваше. Какво спечелих? И колко загубих? Ще Ви кажа след съвсем малко.

История 3. Вътрешното ядро

Преди 7 година направих голямата сделка – със себе си. От сега нататък да държа винаги на вътрешното ядро – 3-4 приоритета, които да поставям винаги на първо място, каквото и да става.

• Като например това да не съм съгласна да се вземат решения, които силно ме засягат, без мен.

• Като това да заявявам ясно най-важните си нужди и да го правя докато бъдат чути.

• И да изразявам точно това, което съм – едновременно съпричастност и доброжелателност към човека отсреща, и твърдост към действията му, които ме засягат силно – мен и нещата, на които държа.

Дори да изглеждат противоречиви тези действия, те отделят двата пласта, в които всички общуваме – този на общуването с човека, който си има своите основания и си заслужава да положа усилия и да го разбера. И същевременно пласта на засягащите му поведения, които съсипват настроението, работата, доверието, и на моменти заплашват да загубим и отношението, и резултатите, за които сме се събрали.

Примерите. Имаше няколко ситуации,които поставиха на изпитание принципите ми от 3-тата история. Трябваше да реша дали да се освободя от партньорство - с бизнес партнор, колега и подизпълнител, които просто не изпълниха супер важни уговорки, или отмениха ангажиментите си еднолично по средата на процеса. Всеки път по средата на ситуация, в която силно зависехме един от друг за резултата.

Признавам, че беше изкушаващо да приключа. Помогна ми това да говоря открито (отне ми няколко седмици да си върна способността за разумен разговор) , да опиша последиците, и да кажа, че това е твърде голям трус, за да може да си позволим да бъде повторен. Както и бързо да премина диалогично и делово към решенията и вариантите, с които продължаваме - без да се занимаваме с драмата назад, творчески, и доколкото е възжоно пирятелски да гледаме как да си свършим добре работата оттук нататък.

Това харесвам толкова във вътрешното ядро с 3-4 приоритети - дава някаква стабилност при бурите в разговорите и отношенията.

Защо Ви разказвам тези 3 истории и какви фактори за успех си извадих от тях?

В първата история спечелихМе в преговорите. И факторите за успеха бяха цели 3 - бяхме заедно със съмишленици, готови на пълна подкрепа един към друг, бяхме твърдо решени да направим и невъзможното и да не се откажем, и имахме кауза в полза на много хора, която не можехме да оставим.

Във втората история загубих много в преговорите – и с другия и със себе си. Защото приех условия, които не мога да изпълня без да предам частично свободата си, и на моменти увереността в себе си. И същевременно спечелих много – безценен опит, възможност да допринеса с нещо към положителните развръзки на стотици хора, вдъхновяващи резултати, много подкрепа, верни приятели и съмишленици, и много положителни преживявания.

Факторите, заради които загубих? Още ги анализирам.:) Мисля, че основните загуби се дължаха на отказа ми да се противопоставям твърдо, и на страха да не загубя отношения, на които искрено държа.

Факторите, заради които спечелих? Отдадеността на нещо по-голямо от мен. Отдадеността към екипа. И силата на обединени действия със съмишленици.

С третата история - тази с Вътрешното ядро с 3-4 приоритети в преговорите - преминавам и до днес през десетки бури на разтърсено доверие. Тя ми помага най-много да не се лишавам от отношения, а да ги продължавам само във вида, в който мога да съм вярна на приоритетите.

Тези 3-4 приоритети са като център, който е като котва сред бурята.

Но как да извлечем Нашият Личен Х фактор на успеха в преговорите - общият занменател който винаги ни води до добър резултат.

Кой е личният Х-фактор на успеха в преговорите?

Онзи неуловим фактор, който дава успеха при преговорите - лично за всеки от нас? Не са техниките, не са хитрите реплики, не са майсторските манипулации да отместиш стола иззад другия и да разклатиш земята под краката му.

А е личният ти Х фактор да пречупваш преговорите през собственото си вътрешно ядро и да насочваш вниманието към голямата си цел - какво изграждаш навън и какво развиваш в себе си.

Думите да излизат като лъч, който е преминал през центъра на диаманта, който сам си шлифовал по твоя начин. Да изразяват твоята вътрешна твърдост, и едновременно твоето разбиране към човешките страни на другия – и към недостатъците и нуждите му, и към твоите недостатъци и нужди също. Повтарям - и твърдост да отстояваш най-важните си неща, и разбиране към другия.

Искам да споделя нещо специално за това разбиране към себе си и към другия, което Вие може и да знаете вече, но за мен беше плод на трудно откриване. То се култивира – като мускулите във фитнеса, като дисциплината в ставането рано, и като търпението в отношенията. Иначе казано – трябва си работа. Разбирането е като плод, който расте, но иска поливане. И твърдостта също.

И двете заедно дават твоя Х фактор, ядрото, от което преговаряш. И ти избираш в какво съотношение да бъдат твърдостта и разбирането - според целта ти - какво да изграждаш навън и какво да развиваш в себе си.

Влизането ми в преговорите и излизането от тях измина дълъг път, в който от меката глина направих твърдо ядро – запазвайки си още от мекотата, за още нови форми.

И сега, когато ме питат „Кое помага да постигаме най-голям успех в преговорите?“, краткият отговор е „Преговорите се просто сцената, на която да шлифоваш твоят Х фактор, все по-добре с всеки път, за да ставаш все повече верен на себе си и да изграждаш все повече навън и навътре“. 

Ако се стремите да развивате своя начин на преговори, вижте ТУК.

Севдалина Александрова