Блог

Знам, че е особено да започваме класация за книги за разрешаване на конфликти с книга, която носи заглавието "Без компромис". Обещавам ви обаче, че това е една от най-полезните книги, които някога ще прочетете.

Крис Вос е дългогодишен агент на ФБР, който преговаря за спасяването на заложници. От думите му зависи дали много хора ще останат живи. При толкова голям залог, той, заедно с голям екип, развиват система за преговаряне, основана на … нещо неочаквано. Вместо притискане, емпатично свързване с „човека насреща“.

Една от най-силните техники, които Крис Вос използва, е емпатичното отразяване на думите на другия – постоянно, искрено, загрижено – със специален тон на гласа – и думи като „изглежда, че не искате да …“, или просто повтаряне на думите на другия. С ясното намерение под думите: „Моля те, помогни ми да разбера“.

Това отразяване може да се прави продължително време, като постоянно се засвидетелства разбиране на другия, без да се изразява съгласие или несъгласие. Докато той потвърди това, което повтаряме и каже „точно така“. От този момент започва разчупването и се отваря вратата към изход от ситуацията.

Една от най-ключовите стратегии на екипа на Крис Вос е … признаването на грешките, и дори преувеличаване на недостатъците, които сме допуснали. Казано изпреварващо, преди да са ги изтъкнали другите, и искрено, неизбежно поставя другите в ситуация да изтъкнат аргументи в полза на добрата ни работа или най-малко да спрат с обвиненията и да продължим конструктивно разговора.

Книгата е пълна с десетки техники, които могат да се приложат веднага. И най-хубавото е, че могат да се използват във всеки важен бизнес разговор и същевременно в още по-важните лични разговори.
Повече за Крис Вос и неговата система, можете да видите на сайта му ТУК: https://www.blackswanltd.com/home

Една книга, към която 10 години имах съпротиви, докато не ми се наложи да я ползвам при спешна ситуация, в която трябваше да консултирам клиент – голяма компания, която беше влязла в много важни и тежки преговори. С контрагенти, които не играеха по правилата. Тогава реших, че си струва да се проучат и методите за излизане от конфликти, когато има изнудване и притискане.

За да надникнете в предложенията на Гевин Кенеди, ето какво ще ви попитам:

"Представете си, че Вие сте мениджър и договаряте сделка с финансовия директор на Ваш основен клиент. Той започва да Ви притиска за намаляване на предложената от Вас такса за компанията Ви. Става все по-груб и Ви заплашва, че ще прекрати всички договорни отношения с компанията Ви. Прави и лични забележки за вашия професионализъм, и постоянно Ви прекъсва.

Имате четири възможни отговори за това как бихте реагирали.

А. Ще отвърнете със същото.

Б. Ще реагирате с пълна противоположност на неговия език и тон.

В. Ще си тръгнете

Г. Ще пренебрегнете поведението му и ще настоявате за Вашата такса."

И ОТГОВОРИТЕ. И аз харесвам стратегия Б - противоположност на езика на другия, и вярвам, че работи. От време на време съм прилагала и В - да си тръгна. Слабостта на стратегия Б е в случаи, в които другият може да я сметне за отстъпчивост от наша страна по същество. Особено запазваме мек тон, и не продължим да настояваме твърдо на резултата, който искаме.

Според Гевин Кенеди печелившата стратегия с аронагантни опоненти, които изнудват, е принципното отстояване на Г - да му покажем, че ПОВЕДЕНИЕТО МУ НЯМА ДА ДОВЕДЕ ДО ЖЕЛАНИЯ РЕЗУЛТАТ . И да не го отразяваме - малко като "глухите жабчета". Когато не реагираме на неговото поведение, а продължим да говорим по същество и покажем, че единственият фактор за изхода от преговорите ни са разумните аргументи и принципът за взаимна размяна, това е единственият начин да повлияем.

И в практиката ни с клиента, който посочих в началото, се случи точно така. Както и съчетаването на някои други подходи – на влияние чрез трети лица, и разпределяне на ролите в екипа – на изслушващи дипломати и твърди преговорящи.

Разбира се, в много случаи да играем толкова твърдо с точно този подход, не си струва. В повечето случаи дипломатичното и разбиращо отношение към другия, съчетано с твърдост по принципните въпроси, дават най-добър резултат. Затова тази „твърда“ стратегия с и заслужава само, когато сделката е наложителна и човекът не може да бъде избегнат.

Още за това кой всъщност притежава силата в преговорите и как да ги обръщаме, може да прочетете във „Всичко може да се договори“.

Ако сте разсъждавали по темата могат ли книгите да променят наистина поведението – тази може.

Безспорно едно от най-въздействащите и практически четива за разрешаване на конфликти.

Книгата не може да се опише с два реда, но моделът на ненасилствена комуникация, известен по целия свят и прилаган от ежедневни спорове, до преговори с терористи, може да се обобщи в четири стъпки.

• Да наблюдаваме – какво се случва, без да оценяваме и осъждаме, без етикети. Най-лесно е да си представим, че казваме вместо „Днес се държа противно“ – „Когато 4 пъти повиши тон пред всички, това ме натовари и според мен попречи да постигнем разбирателство“. Втората част на изречението е именно споделянето на чувствата.
• Да забележим и изразим чувствата, които изпитваме в отговор на ситуацията, която наблюдаваме. Както посочихме горе в примера – "Това, което направи, се отрази така" – на мен и според мен. Неосъдително, а със споделяне.
  
• Да осъзнаем и изразим нашите нужди (и да чуем на другия) – или иначе казано какво стои зад чувствата които изпитваме. Да търсим да разберем и да приемем нуждите на другите. Ключовото е да кажем на какво всъщност държим в тази ситуация. „Притеснявам се, че така ще изгубим шанса да се разберем и ще загубим тези отношения. За мен е важно да ги запазим.“
• Да изразим молба към другия да направи нещо конкретно, от което имаме нужда, с уважение към другия. И да чуем неговата обратна връзка з а това какво ние можем да направим за него. И да изразим ясна молба „Моля те, когато разговаряме утре с тях, да говориш доброжелателно и да ме оставиш да говоря, ако усетиш, че се ядосваш. Какво ще кажеш за това?“

Лесните стъпки на ненасилствената комуникация със сигурност имат магическата способност да преобръщат в по-лека и приятна всяка ситуация, в която имате нужда от това. Повече за метода на Маршал Розенберг можете да намерите на сайта му ТУК http://www.nonviolentcommunication.com/index.htm  и в YouTube ТУК http://www.youtube.com/watch?v=-dpk5Z7GIFs
Това е книга, която можете да подарите както на себе си, така и на всеки близък, когото цените.

Не напразно наричан най-добрият „учебник” за справяне с конфликти.

Йохан Галтунг е великан по темата, дълго работил в сферата на разрешаването на международни конфликти.

Как да свържем 2 точки, които се намират от двете различни старни на един лист - лицето и гърба? Кога ще се срещнат? На този въпрос отговаря системата на Йохан Галтунг - само че за човешките отношения. Тя е основана на преобръщането на мисленето за проблема – вместо да гледаме противоречието на двете противоположни цели, да погледнем на проблема от една нова гледна точка. Основната му концепция е да пренесем фокуса към бъдещето, и да търсим решението в различни плоскости – напр. въз основа на нови критерии, или ако две от ценностите ни се сблъскват, кои две други се припокриват. Крайната цел е не единият или другият да спечелят, или двамата по малко, а и двамата да бъдат удовлетворени максимално.

Един много любопитен пример от книгата му е случаят за гардероба. При планирането на малка къща за гости в градинката им двамата с жена му предвиждат всичко необходимо – легла, масичка с модеми за двама, кухненска пейка, но пропускат да оставят .. място за гардероб. След дълги спорове, в които единият настоява, че на гостите няма да им е нужен гардероб, а другият – че на всяка цена трябва да намерят начин, дори ако трябва да се лишат от масичките и да направят миниатюрен гардероб, викат дърводелец. Дърводелецът поглежда и казва – няма никакъв проблем – всичко долу е заето, но ще използваме стените – ще разположим вертикални шкафове до тавана и няколко метални пръта за закачалки.
Това е само пример как третата гледна точка – от друга перспектива, може да реши проблема така, че и двамата да получат това, на което държат – и запазването на масичките за компютрите и удобно и достатъчно място за дрехи.
Повече информация за изключително ефективната система на Галтунг, която той нарича Тренсценд, можете да намерите на сайта му ТУК: http://www.galtung-institut.de/home/johan-galtung/.

Книгата е написана от внука на Махатма Ганди, Арун, който е живял при него като момче от 12 до 14-годишна възраст в ашрама "Севаграм".

Един от най-силните идеи от Махатма Ганди в нея: „Използвай гнева си за добро. Гневът при хората е като бензина за автомобила – дава ти мощ да вървиш напред и да стигнеш до по-добро място. Без него не бихме могли да получим тласък да се опълчим на предизвикателствата и трудностите. Той е енергията, която ни кара да разграничаваме справедливото от несправедливото.“

Книгата изобилства от примери лично от живота на Арун Ганди и от времето, прекарано с дядо му.

Един от най-ценните уроци е за това как да се отстояваме и да не приемаме чужди виждания за правилно или добро, а вместо това да се вглеждаме в своите ценности и да изразяваме открито позицията си, „за да не ядем всеки ден безвкусна тиква“. „Едно „не“ изречено напълно убедено, е по-добро от всяко да, което си казал за да угодиш на някого, или да избегнеш неприятностите.“

Арун Ганди разказва любопитни истории като тази защо дядо му не му е давал автограф и какъв урок е научил от това. Автографът на Ганди е струвал 5 рупии, влагани в каузите му. И макар внукът му да не е получил автограф, е получил много по-ценен подарък – всеки ден Ганди е отделял по 1 час от натоварения си график само за малкото момче. За да го изслушва и да му предаде част от уроците си.

В книгата Арун Ганди споделя 10 урока от дядо си.

Едни от най-важните са за корените на насилието.
Според Ганди насилието в обществото е следствие най-вече на 7-те гряха на обществото. Според него това са:

богатство без труд,

удоволствие без съвест,

търговия без морал,

наука без човечност,

познания без характер,

вяра без пожертвования и

политика без принципи.

Към тях внука му добавя и Права без отговорности.

И добавя 5-те лека срещу тях, които Ганди нарича Петте стълба на ненасилието.

Уважение.

Разбиране.

Приемане.

Благодарност.

Състрадание.

В тази връзка Арун Ганди запомня завинаги думите на дядо си: „Истинското могъщество на ненасилието идва когато започнеш да обичаш онези, които те мразят“.

Как Арун Ганди използва един от уроците на дядо си, за това колко значимо влияние може да окаже дори само един човек – особено, когато се допита до мъдростта и потърси подкрепа от общността си, и успява да създаде институт за ненасилие и да продължи работата на дядо си, е една от най-интересните истории в книгата.

Повече за Арун Ганди и неговото дело - ТУК: http://www.arungandhi.net/mkgandhi-institute-for-non-violence/