Блог

„Очарованието осъществява доброволна промяна на сърцата и умовете, а оттам и на действията. То променя ситуации и взаимоотношения. То обаче не е инструмент, посредством който да търсите лична изгода. Обратното – ако можете да го направите трайно, другите хора също трябва да могат да получат облаги.”

Гай Кавазаки ни дава една различна гледна точка за ролята ни, смисъла в това „да убедим” другите, и начините да го направим блестящо. Той пише за хората, които виждат живота такъв, какъвто може да бъде, вместо такъв, какъвто не може. Ако се възприемате по този начин, вие сте носители на кауза – продукт, услуга, организация или идея, и за да свършите добре работата си, е необходимо да можете да изградите повече от моментна връзка с хората.

С много шарени примери, истории, изследвания, препратки към нови източници и споделяне от собствения си опит, Гай Кавазаки по нестандартен начин представя стандартните иначе теми като: как да ни харесат, как да преодолеем резервираността, как да очароваме трайно, как да използваме технологиите в наша полза.
И макар, че е предназначена основно за това да ни научи как да въведем собствения си продукт, услуга или организация на пазара, тя има много по-голям заряд – психологическите техники в нея са приложими във всяко общуване, в което искаме да създадем трайно обогатяващо взаимоотношение и облаги за всички участващи.
 Ето и няколко примера на тактики за очароване на хора, предубедени към идеите ви:
•    Демонстрирайте обществена подкрепа – ако и други са харесали продукта ви, покажете го, така че да убедите и нови последователи.
•    Намерете ярък пример – той трябва емоционално да предава вашето послание чрез история, визия, цифри и думи.
•    Съгласете се с човека срещу вас – ако намерите обща тема или общи възгледи, ще се харесвате повече, а така съпротивата се преодолява по-лесно.
•    Поискайте услуга – може и да звучи нелогично, но ако някой първо ви направи малка услуга, той по-вероятно ще се съгласи да помогне още.
•    Обърнете внимание на всички заинтересовани – целта ви не е само един човек или група, а всички свързани лица – семейство, приятели, близки. Обърнете се и към тях, за да постигнете индиректно влияние.
Изкуството да очароваш се чете на един дъх. Има толкова много идеи, че можете буквално да се зашеметите – като да влезете в магазин за парфюми, препълнен с хора, които ги изпробват. Възможно е да ви се стори повече като енциклопедия, която дава кратки резюмета, вместо да навлиза в дълбочина. Отлична отправна точка, която стимулира към по-задълбочено търсене по предложените в нея идеи. А по пътя интригува и забавлява.

Това е модерно и много практическо тълкувание на безценния трактат на Сун Дзъ „Изкуството на войната”. В него военните стратегии на Учителя Сун Дзъ са „преведени” на езика на съвременния бизнес свят и адаптирани към неговите цели.

Като цитира принципите на Сун Дзъ, Карън Маккрийди дава отговори на въпроси като: защо гъвкавостта е жизненоважна за максималното оползотворяване на новите възможности; защо трябва да предвиждате най-добрия и най-лошия вариант; защо е нужно да не протакате и да ковете желязото, докато е горещо.
Ето и няколко стратегии на Сун Дзъ, съпроводени с коментари, приложими в съвременния свят.

• Избягвайте петте слабости на военачалника
„Безразсъдството, което води до гибел, Малодушието, което води до попадане в плен. Гневливостта, която може да бъде подклаждана чрез оскърбления. Болезненото честолюбие, поради което той премного се бои да не се посрами. Прекомерна загриженост за бойците, поради която той изпада в смут.” „Създайте си навика да вземате решения, когато духът ви е бодър… да се отдадеш на мрачните настроения е като да поставиш страхливец начело на войската.” Чарлс Кули, социолог На практика: прехвърлете в паметта си как сте реагирали при последните трудни разговори, които сте имали? Имало ли е случаи, при които е възможно да сте действали необмислено, и гневът, малодушието или егото да са повлияли на решението ви? Какво можете да направите сега, за да поправите нещата? Какво можете да направите в бъдеще?

• Адаптирайте действията си според опонента и ситуацията „Водата определя посоката си в съответствие с природата на терена, където тече. Пълководецът изковава победата си в зависимост от неприятеля, срещу когото се изправя. …”
На практика: Помислете дали тактиката, донесла ви победа е най-подходяща за настоящата ситуация. Стремете се да адаптирате методите си към безкрайното многообразие на обстоятелствата – като съчетавате плана си с гъвкавост според опонента и обстоятелствата.

• Избирайте битките си
„Да се сражаваш и да побеждаваш не е върховно постижение. Върховно постижение е да сломиш съпротивата на противника без да се сражаваш.”
„Избери битка достатъчно голяма, за да има значение, и достатъчно малка, за да я спечелиш.” Джонатан Козол
На практика: Преценете дали целта, за която се готвите да вложите усилията си, си заслужава, както и дали очакваните резултати се добре предвидени и изчислени. Как да сме сигурни, че това, за което сме избрали да се борим, е действително важно за нас и как да прогнозираме какви са изгледите за успех.

­Ако имате желание да се научите да прилагате древните принципи на Сун Дзъ във ваши житейски ситуации, тази интерпретация на „Изкуството на войната” ще ви се стори повече от полезна.

„Целта на спора или дискусията не е победата, а прогресът” Карл Попър В „Как да спорим” Джонатан Херинг дава една позитивна гледна точка към спора – като ситуация, която трябва да доведе до по-добро разбиране както на собствената гледна точка, така и на тази на другия. Той въвежда 10 златни правила на спора, започвайки от това какво означава да бъдем подготвени, как да разберем кога си заслужава да спорим и кога да се оттеглим, как да говорим и как да слушаме при спор, как да отвръщаме на аргументи и хитри номера, как да излизаме от безизходни ситуации.

Ето и един пример от книгата, която е изпълнена с множество конкретни разговори, реплики и инструменти за логическо въздействие при спор.

Как да избягвате спорове

Можете да намерите полезно да помислите върху три въпроса, преди да се впуснете в спор: • Наистина ли се налага?
В крайна сметка, не е нужно да поправяме всички, с които не сме съгласни. Вместо това, можем елегантно да излезем от сутиацията с изрази като: „това е много сложен проблем.”, „Интересен възглед”, „По този въпрос можем да спорим до сутринта.”, както и „Онзи ден четох интересна статия за това. Ще ти я пратя на e-mail-a.”
• Неразрешим ли е проблемът?
Много от проблемите, за които влизаме в спор, са част от цялостна система от убеждения, които могат да са противоположни, например като това „за или против абортите”, за „социалната политика” или за „либералната политика”? Тъй като повечето убеждения са ирационални, и освен това са нещо, което повечето хора биха отстоявали вътрешно докрай, няма смисъл да влизаме в спор по тях. Изрази като „няма да си променя мнението”, „Не искам да обсъждам това” са знак, че другата страна няма да преосмисли вижданията си, или поне не въз основа на логически аргументи.
• Какви ви пали?
Когато знаем, че има вероятност да се разпалим или дори да избухнем по дадена тема, може да е решаващо, да отложим спора. Като си зададем три въпроса: това ли е подходящият момента за спор, това ли е точният човек и това ли е мястото, където да обсъждаме?

Да знаем, че не е необходимо да спорим за всяко нещо, действа освобождаващо. Ако се налага да спорим, е по-добре да сме спокойни и подготвени за това.

­ Книгата на Джонатан Херинг дава едно богато ръководство за водене на спор, като акцентира върху богата гама от логически аргументи. Може да се ползва и като справочна книга, благодарение на съчетанието на 10-те му златни правила с логически примери, и на препратките към конкретни житейски ситуации.

Робърт Чалдини, авторът на фундаменталната книга „Влиянието” преобръща теорията за убеждаването – като разкрива, че то се подчинява на точни и проследими закономерности. Самият той признава, че в младите си години, е бил много податлив на въздействие и манипулация, което допълнително разпалва желанието му да разбере как действа „убеждаването” възприемано дотогава като изкуство, недостъпно за неколцина талантливи майстори. Чалдини превръща убеждаването в наука, достъпна за всеки, който иска да се научи на нея.

Книгата включва 50 съвета, основани на науката за убеждаването, както и на множество изследвания и социални експерименти. Съветите са практични, ориентирани към действието, етични и лесни за прилагане.

Кога малката молба може да ни донесе много, как поисканата дребна услуга води естествено до нови услуги, какъв прост въпрос да използваме, за да увеличим драстично подкрепата за идеите си, какво можем да научим от хората, които получават бакшиши, коя е думата, която ще подсили опитите ни за убеждаване.

Коя е едната дума, която може да увеличи драстично подкрепата за идеите ни Да вземам за пример реденето на опашка. Като имаме предвид почти универсалната мотивация да стигнем до края на опашката колкото може по-бързо, при какви обстоятелства бихте решили да пуснете някой друг да мине преди вас? В едно проучване психоложката Лангър накарала непознат да приближи до хора, чакащи на опашка, за да направят своите фотокопия и да попита” Извинете имам 5 страници. Може ли да използвам ксерокса?” 60% от хората се съгласили да го пуснат преди себе си. Но когато непознатият добавил и причина към молбата си „Може ли да използвам ксерокса, защото закъснявам за съдебно заседание”, 94% се съгласили. Последващите изследвания отново и отново потвърждавали, че използването на една единствена дума променя реакцията на хората, и драстично увеличава вероятността да получим отговор „да”. И това е думата защото. Разбира се, колкото по-голяма е молбата, толкова по-сериозна трябва да бъде причината, която изтъквате след „защото”.

­Тези открития служат като едно напомняне за това, че винаги трябва да придружавате молбата си с някакво сериозна рационално обяснение дори, когато смятате ,ч е причинете могат да са пределно ясни. Например, когато уговаряте среща с клиент или молите колега да ви сътрудничи в нов проект, на всяка цена подплатете молбата си с причини. Без съмнение, едно от най-полезните четива в сферата на убеждаването.

Труден разговор е всичко, за което ни е неудобно и мъчително да говорим. Плод на Харвардската програма за преговори, „Трудните разговори” е задълбочено научно четиво, което не просто предлага подходи за поднасяне на информация в критични ситуации. Цялата книга е основана върху постиженията на социалната психология и науката за преговорите към момента на създаването й.

Тя е основана върху трите вида разговори, които задължително протичат „под повърхността” във всеки наш диалог.

• Разговорът за това „какво стана”
• Разговорът за това „как се чувствам”
• Разговорът за това „какво отношение има ставащото към мен самия”.

Синтезираните насоки на екипа учени:

• Спрете да спорите кой е прав – изследвайте взаимно версиите си,
• Не предполагайте какво е имал предвид другия – разграничете намерението от въздействието
• Откажете се от обвиненията и очертайте системата на взаимния принос
• Обсъдете емоциите си или те ще ви осъдят на неуспех
• Изследвайте своята самоличност и си задайте въпроса „Кое е най-важно за мен самия?”
• Проведете разговора след като си дадете сметка за целта си и кога има смисъл да влизате в него

Особено полезна е новаторската стратегия за използването на „третата версия”. Освен вашата собствена версия и версията на другия човек, всеки труден разговор включва и една трета, невидима версия за станалото. Това е историята за станалото, която би разказал някой благоразположен и към двама ви страничен наблюдател, несвързан с вашите проблеми. Например в битката, която велосипедистите и шофьорите водят за уличните платна, третата версия може да бъде разказана от архитектите на града – те могат да разберат тревогите и желанията на всяка от враждуващите страни, както и на какво се дължи недоволството на всяка от страните.

­ Всъщност, не е задължително да сме трета страна или да намерим такава, за да определим невидимата „трета версия за конфликта. Всеки от нас може да усвои и да започва с нея трудните разговори. Разковничето при третата версия е да се научим да описваме онова, което отличава – т.е. разликата между нашата версия и версията на другия за станалото. Без обвинения. Само описание. От гледна точка на нашата версия началото на разговора би изглеждало например така: „Ако оспориш завещанието на татко това ще разедини семейството”. От гледна точка на версията на третата страна: „ Исках да поговорим относно завещанието на татко. Изглежда, че ти и аз разбираме по различен начин какво е искал да изрази татко с последната си воля и какво би било справедливо за всеки от нас. Искам да разбера защо ти виждаш нещата по начина, който сподели и да споделя моята гледна точка. Освен това, се страхувам за отражението на евентуален съдебен процес върху семейството. Предполагам, че и при теб е така.” „Трудните разговори” е сред най-основополагащите четива за всички, които се стремим да усъвършенстваме майсторството си в комуникацията.

Включи система от практически техники и в твоята работа и ежедневие - избери най-точното обучение за теб.

Провери уменията си още сега - с Тестовете "В кръвта ти ли е да си медиатор?" и "Какъв майстор на решенията се крие в теб?".

Реши наболял проблем още сега - с лична сесия.

Севдалина Александрова